Marketingautomatisierung ist derzeit ein „heißes Thema“ in der Marketingwelt. Für die Geschäftsstrategie und Arbeitsweise bedeutet es viel, die Marketingautomatisierung vollständig und gut zu integrieren, und das ist für viele Unternehmen immer noch schwierig. Aber was ist, wenn Sie noch nicht auf dem gewünschten Niveau sind und noch nicht bereit sind, es vollständig einzuführen?
Für wen ist Marketing-Automatisierung geeignet?
Viele Organisationen denken und arbeiten immer noch in Silos, in denen jede Abteilung ihre eigenen Ziele hat. Marketing-Automatisierung passt gut zu Organisationen, die den Blick über die verschiedenen Disziplinen hinweg wagen und sich gemeinsame Ziele setzen. Das wird oft gesagt Marketing-Automatisierung ist eher eine B2B-Strategie. Damit bin ich nicht einverstanden! Mit der Marketingautomatisierung können Sie die Interaktion mit Ihren Kunden durch die Nutzung von Kundendaten optimieren. Dies gilt sowohl für B2C als auch für B2B. Die Hauptziele können unterschiedlich sein.
Für B2B-Organisationen geht es vor allem um:
- Lead-Generierung: potenzielle Kunden gewinnen.
- Lead-Nurturing: Den potenziellen Kunden im Kaufzyklus weiter begleiten.
- Lead-Scoring: Vergabe von Punkten an Leads basierend auf ihrem Verhalten.
Bei B2C-Organisationen geht es vor allem um:
- Conversion: Die Bewertung der Conversions steht ganz oben.
- Branding: Aufbau Ihrer Marke.
- Engagement: Aufbau einer Beziehung zu Ihren Kunden.
Welche Vorteile ergeben sich für Sie als Vermarkter?
Marketing-Automatisierung bringt Vorteile mit sich, die für die Organisation relevant sind und die Arbeit des Vermarkters beeinflussen. Eine Reihe von Vorteilen sind:
Effektivität
Die Effektivität Ihrer Verkäufe und Marketing-Strategie wächst durch hochwertige Lead-Scoring-Modelle. Aufgrund des Verhaltens und der Eigenschaften des potenziellen Kunden werden dem Lead Punkte gutgeschrieben. Dadurch wissen Sie besser, welche Leads für die Weiterverfolgung durch den Vertrieb bereit sind.
Konzentriert sich auf den Kunden
Traditionelle Vermarkter segmentieren hauptsächlich nach firmografischen Merkmalen wie Standort, Unternehmensgröße, Branche, Organisationsstruktur usw. Eine gute Segmentierung geht darüber hinaus und berücksichtigt die Phase, in der sich der Kunde befindet, und die damit verbundenen Merkmale. Marketing-Automatisierung hilft Ihnen dabei, persönlicher und zielgerichteter mit Kunden und Interessenten zu kommunizieren.
Bessere Kundeneinblicke
Wenn Sie Marketing Automation noch nicht nutzen, werden Sie das Problem erkennen, dass Sie viele verschiedene Tools haben, von denen Sie alle unterschiedlichen Daten zurückbekommen. Durch die Clusterung dieser Daten innerhalb der Marketing-Automatisierungsplattform erhalten Sie ein besseres individuelles Kundenprofil. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen Marketing Automation, einen anonymen Online-Besucher anhand seines Verhaltens in einen guten Lead zu verwandeln.
Zeit- und Kostenersparnis
Marketing-Automatisierung kann viel Zeit sparen. Denken Sie zum Beispiel an die Möglichkeit, eine Kampagne einzurichten und diese aufgrund eines Auslösers auf unbestimmte Zeit wiederholen zu lassen. Sie initiieren diese Kampagne einmalig. Dadurch wird sichergestellt, dass weniger Arbeitsstunden benötigt werden, was zu geringeren Kosten führt.
Was benötigen Sie für eine gute Umsetzung der Marketing-Automatisierung?
Um Marketing-Automatisierung richtig umzusetzen und zu nutzen, sind einige wesentliche Elemente wichtig:
Die Organisationsstruktur
Wenn die Organisation immer noch mit Inseln arbeitet und nicht aus der Marketing-Automation-Vision heraus zusammenarbeiten kann, wird der Ansatz bald ins Stocken geraten.
Inhalt
Es ist wichtig, dass für jede Phase des Kaufzyklus die richtigen Inhalte verfügbar sind. Da es sich um einen automatisierten Prozess handelt, müssen die Inhalte bereits im Vorfeld vorbereitet und darüber nachgedacht werden, welche Inhalte zu welchem Zeitpunkt beim Empfänger ankommen müssen. Denken Sie auch daran verschiedene Arten von Inhalten für verschiedene Personas/Kundentypen.
Qualifizierte Mitarbeiter
Sie benötigen außerdem (Marketing-)Personal, das versteht, wie Marketing-Automatisierung eingesetzt werden sollte und wie ein Erfolg erzielt werden kann. Darüber hinaus ist eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend.
Ist Marketing-Automatisierung immer noch eine Brücke, die zu weit geht?
Marketingautomatisierung ist eine Kombination aus CRM-Marketing, Lead-Management, E-Mail-Marketing und Engagement-Management. Da E-Mail-Marketing ein wichtiger Teil dieses Mixes ist und viele E-Mail-Marketing-Tools immer ausgefeilter werden, kann man als Vermarkter durch den guten Einsatz bereits viel Gewinn erzielen.
Konzentrierte sich E-Mail-Marketing früher auf die regelmäßige, flache Übermittlung von Informationen an Beziehungen, ermöglicht es Ihnen als Vermarkter nun die Organisation komplexer Kampagnen. Darüber hinaus können Sie mit modernsten E-Mail-Marketing-Tools, bei denen auch Daten eine große Rolle spielen, Ihre Kampagnen vollständig und in Echtzeit basierend auf dem Verhalten innerhalb der E-Mail und Ihrer Website anpassen. Für jedes Unternehmen sind auch Schritte zur Marketingautomatisierung zu unternehmen, unabhängig davon, ob Sie als Unternehmen bereits in der Lage sind, die vollständige Vision zu verwirklichen.
Beratung
Mein Rat für Organisationen, die noch nicht bereit für eine vollständige Einführung der Marketing-Automatisierung sind, ist, klein anzufangen und eine Reihe automatischer Kampagnen in Ihrem E-Mail-Marketing-Tool einzurichten. Nutzen Sie die von Ihrer Website oder Ihrem Webshop gesammelten Daten und analysieren Sie die Ergebnisse mit einem Webanalysetool wie Google Analytics. Von dort aus können Sie Kampagnen optimieren, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Bitte beachten Sie, dass Sie sich im Vorfeld alle möglichen Routen Ihrer Kampagne genau überlegen, um den maximalen Ertrag zu gewährleisten. Lassen Sie Marketing Automation (oder: automatisierte Kampagnen) zunächst bewähren und erweitern Sie dann Ihre Arbeit in diesem Bereich. Lernen Sie daraus und geben Sie der Organisation Zeit, kontinuierlich auf die nächste Ebene zu wachsen, wo Sie zu einer ausgereiften Marketing-Automatisierungsorganisation migrieren.