संभावित ग्राहकों को आसानी से खोने से कैसे बचें

आपके वेब व्यवसाय को संभवतः दुनिया भर के संभावित ग्राहकों से उत्पाद संबंधी पूछताछ मिलती है। पूछताछ ई-मेल के माध्यम से आती है और आपकी वेब साइट, और आप जितनी जल्दी हो सके प्रत्येक संभावित ग्राहक को जानकारी भेजने का प्रयास करते हैं। आप जानते हैं कि आप प्रत्येक व्यक्ति की जानकारी की आवश्यकता को शीघ्रता से पूरा करके बिक्री करने की संभावना को काफी हद तक बढ़ा सकते हैं!

लेकिन, अपने संभावित ग्राहक को वह पहली जानकारी देने के बाद, क्या आप उसे कोई और जानकारी भेजते हैं?

यदि आप अधिकांश इंटरनेट विपणक की तरह हैं, तो आप नहीं हैं।

जब आप बाद में अतिरिक्त जानकारी के साथ उस प्रारंभिक संदेश का पालन नहीं करते हैं, तो आप एक मूल्यवान संभावना को अपनी पकड़ से फिसलने देते हैं! यह एक संभावित ग्राहक है जिसकी आपके उत्पादों में बहुत रुचि रही होगी, लेकिन जिसने आपकी संपर्क जानकारी खो दी थी, या जब आपका पहला संदेश उसके पास पहुंचा तो वह खरीदारी करने में बहुत व्यस्त था।

अक्सर, कोई संभावित ग्राहक जानबूझकर खरीदारी करना टाल देता है, यह देखने के लिए कि क्या आपको वह इतना महत्वपूर्ण लगता है कि आप बाद में उससे संपर्क कर सकें। जब उसे आपसे अनुवर्ती संदेश नहीं मिलेगा, तो वह अपना व्यवसाय कहीं और ले जाएगा।

क्या आप असंगत और अप्रभावी अनुवर्ती कार्रवाई के कारण लाभ खो रहे हैं?

लीड का अनुसरण करना महज़ एक प्रक्रिया से कहीं अधिक है - यह एक कला है. प्रभावी होने के लिए, आपको एक अनुवर्ती प्रणाली डिज़ाइन करने और हर दिन उस पर टिके रहने की आवश्यकता है! यदि आप लगातार, व्यक्तिगत रूप से और समय पर अपनी संभावनाओं का पालन नहीं करते हैं फ़ैशन, तो आप पूरी अनुवर्ती प्रक्रिया को भी भूल सकते हैं।

लगातार अनुवर्ती कार्रवाई से परिणाम मिलते हैं!

जब मैंने पहली बार मार्केटिंग करना और संभावनाओं का अनुसरण करना शुरू किया, तो मैंने एक अनुवर्ती पद्धति का उपयोग किया जिसे अब मैं "सूची तकनीक" कहता हूं। मेरे पास एक बड़ा डेटाबेस था जिसमें उन लोगों के नाम और ई-मेल पते थे जिन्होंने विशेष रूप से मेरे उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी का अनुरोध किया था। जब तक इन संभावित ग्राहकों ने अधिक जानकारी का अनुरोध किया तब तक उन्हें मेरा पहला पत्र मिल चुका था, इसलिए मैंने अनुवर्ती लेख के रूप में कंपनी की नवीनतम समाचार का उपयोग किया।

मैं समय-समय पर अनुवर्ती समाचारपत्रिकाएँ लिखता था, और उन्हें एक सामूहिक मेलिंग के माध्यम से उन सभी को भेजता था, जिन्होंने पहले मुझसे जानकारी का अनुरोध किया था। हालाँकि इससे शायद मुझे कुछ अतिरिक्त ऑर्डर जीतने में मदद मिली, लेकिन यह बहुत अच्छा अनुवर्ती तरीका नहीं था। "सूची तकनीक" बहुत प्रभावी क्यों नहीं है?

• सूची तकनीक सुसंगत नहीं है. सूची तकनीक के समर्थक अनुवर्ती संदेश केवल तभी भेजते हैं जब उनकी कंपनियों के पास "बड़ी खबर" होती है।
• सूची तकनीक संदेश संभावित ग्राहक को संबंधित उत्पाद या सेवा के बारे में कोई अतिरिक्त जानकारी नहीं देते हैं। न्यूज़लेटर प्राप्त करने के बाद वह अधिक जानकारीपूर्ण खरीदारी निर्णय नहीं ले सकता! यदि कोई यह सोच रहा है कि क्या आपकी कंपनी सबसे अच्छा सामान बेचती है, तो उसे क्या परवाह है कि आपने अपना मुख्यालय बदल लिया है?
• सूची तकनीक संदेश आपके संभावित ग्राहकों को "बड़ी सूची" मानसिकता बताते हैं। जब मैं सूची तकनीक का उपयोग करके अनुवर्ती संदेश लिखता था, तो मैं अपने जानने वाले सभी लोगों के लिए समाचार बुलेटिन लिख रहा था! मुझे प्रत्येक व्यक्ति को एक व्यक्तिगत संदेश भेजना चाहिए था जो मेरे उत्पादों के बारे में अधिक जानना चाहता था।

कौन सी अनुवर्ती विधि वास्तव में काम करती है?

प्रत्येक लीड का व्यक्तिगत रूप से, कई बार, लेकिन निर्धारित अंतराल पर, और पूर्व-लिखित संदेशों के साथ अनुसरण करना होगा बिक्री में नाटकीय रूप से वृद्धि! इसी तकनीक का उपयोग करने वाले अन्य लोग पुष्टि करते हैं कि उन्होंने विभिन्न उत्पादों की बिक्री कम से कम दोगुनी कर दी है! हालाँकि, इस प्रणाली को स्थापित करने के लिए, आपको कुछ योजना बनाने की आवश्यकता है।

सबसे पहले, आपको अपने अनुवर्ती संदेश विकसित करने होंगे। यदि आप लंबे समय से इंटरनेट पर मार्केटिंग कर रहे हैं, तो आपके पास पहले से ही पहला सूचनात्मक पत्र होना चाहिए। आपका दूसरा पत्र अनुवर्ती प्रक्रिया की शुरुआत का प्रतीक है, और इसे पहले पत्र की तुलना में अधिक विस्तार से जाना चाहिए। इस पत्र को उन विवरणों से भरें जिन्हें आपके पास पहले अक्षर में जोड़ने के लिए जगह नहीं थी। अपने उत्पादों या सेवाओं के लाभों पर जोर दें!

आपके अगले 2-3 अनुवर्ती संदेश छोटे होने चाहिए। अपने उत्पादों और सेवाओं के लाभों और संभावित उपयोगों की सूची शामिल करें। प्रत्येक पत्र लिखें ताकि आपके संभावित ग्राहक सामग्री पर नज़र डाल सकें और फिर भी आपके संदेश की पूरी ताकत देख सकें।

अगले कुछ अनुवर्ती संदेशों से आपके संभावित ग्राहक के मन में तात्कालिकता की भावना पैदा होनी चाहिए। एक विशेष पेशकश करें, जिससे उसे अब और इंतजार करने के बजाय अभी ऑर्डर करने का कारण मिल सके। इन अनुवर्ती संदेशों को पढ़ने के बाद, आपका संभावित ग्राहक तुरंत ऑर्डर करना चाहेगा!

अपने प्रत्येक अंतिम 1 या 2 अनुवर्ती संदेशों को प्रश्न के रूप में लिखें। अपने संभावित ग्राहक से पूछें कि उसने अभी तक ऑर्डर क्यों नहीं दिया? उसे वास्तव में प्रतिक्रिया देने का प्रयास करें। पूछें कि क्या कीमत बहुत अधिक है, उत्पाद सही रंग का नहीं है या उसमें सही विशेषताएं नहीं हैं, या क्या वह पूरी तरह से कुछ और ढूंढ रहा है। (इस समय तक, यह संभावना नहीं है कि यह व्यक्ति आपसे ऑर्डर करेगा। हालाँकि, उसकी प्रतिक्रिया आपको अपने अनुवर्ती पत्रों या उत्पादों को संशोधित करने में मदद कर सकती है, ताकि अन्य संभावनाएं मर्जी आपसे आदेश.)

आपके अनुवर्ती पत्रों का समय उनकी सामग्री जितना ही महत्वपूर्ण है। आप नहीं चाहेंगे कि आपका आरंभिक सूचनात्मक पत्र मिलने के अगले ही दिन एक संभावित ग्राहक को फॉलो-अप प्राप्त हो, जबकि दूसरा संभावित व्यक्ति फॉलो-अप के लिए हफ्तों इंतजार करे!

अनुरोध होते ही हमेशा एक प्रारंभिक, सूचनात्मक पत्र भेजें, और उसके 24 घंटे बाद पहला अनुवर्ती पत्र भेजें। आप चाहते हैं कि आपके संभावित ग्राहकों को तुरंत जानकारी मिले, ताकि वे खरीदारी के बारे में सोच-समझकर निर्णय ले सकें!

अगले 2-3 अनुवर्ती संदेश 1 से 3 दिन के अंतराल पर भेजें। आपकी संभावनाएं अभी भी गर्म हैं, और संभवतः अभी भी खरीदारी कर रही हैं! अपने प्रतिस्पर्धियों के विपरीत, उसे अपने उत्पादों और सेवाओं के लाभों के बारे में बताएं। आप बिक्री करेंगे!

अंतिम अनुवर्ती संदेश बाद में भेजें। आप निश्चित रूप से अपने संभावित ग्राहक को परेशान नहीं करना चाहेंगे! सुनिश्चित करें कि ये अंतिम पत्र कम से कम 4 दिन अलग हों।

प्रभावी ढंग से अनुसरण करना जटिल लगता है, लेकिन ऐसा होना ज़रूरी नहीं है! खराब अनुवर्ती कार्रवाई के कारण बहुत सारे संभावित ग्राहक खो जाते हैं - क्या आप इसे सही करने वाले कुछ लोगों में से एक नहीं बनना चाहते हैं?

टॉम कुल्ज़र द्वारा पोस्ट किया गया (AWeber सीईओ)