消費者直販 (DTC): チャネルの対立か、ビジネスの革新か?

顧客直販チャネル – 2024 年、あなたのビジネスにとってそれは何を意味しますか? DTC はブランドに多くの利点をもたらしますが、このアプローチはチャネル競合の原因なのか、それとも真のビジネス革新なのか?という疑問も生じます。 DTC のダイナミクスと小売業界への影響を探ってみましょう。

DTC の台頭: 小売の再定義

Direct-to-Consumer (DTC): チャネルの対立かビジネスの革新か? -

消費者直販とは、ブランドが小売業者や卸売業者などの仲介業者を介さずに最終顧客に直接販売することを意味します。このモデルは、ブランドが消費者に直接アプローチすることを容易にするデジタルプラットフォームのおかげで注目を集めています。 Warby Parker や Dollar Shave Club などの企業の成功事例は、DTC の可能性を証明しています。

DTC のメリット

強化された顧客関係：ブランドは顧客と直接対話することで、消費者の行動や好みに関する貴重な洞察を獲得し、製品開発や顧客サービスの向上につながります。
利益率の向上: 中間業者を排除することは、ブランドのマージンを高めることを意味します。この経済的利益は、製品のイノベーションとマーケティングに再投資できます。
ブランドコントロール: DTC を使用すると、ブランドはメッセージング、ブランディング、顧客エクスペリエンスを制御できるようになり、すべてのタッチポイントにわたる一貫性が確保されます。

裏側: チャネルの競合

DTC には明らかな利点がありますが、特にチャネル競合の点で課題がないわけではありません。ブランドが従来の小売業者を迂回すると、これらのパートナーとの緊張が生じ、長期にわたる関係に影響を与える可能性があります。

小売パートナーとの競争: DTC と従来の小売チャネルの両方を運営しているブランドの場合、小売パートナーからの売上を共食いし、関係の緊張につながるリスクがあります。
価格戦争: チャネル間で一貫した価格設定を維持するのは難しい場合があります。ブランドが DTC プラットフォームでより低い価格を提供すると、小売パートナーの価格を引き下げることになり、紛争が生じる可能性があります。

ジレンマを乗り越える

チャネルの競合を最小限に抑えながら DTC の利点を活用するために、ブランドは次のことを行うことができます。

製品の差別化: DTC チャネルを通じて独占的な製品やバリエーションを提供すると、小売パートナーとの直接の競争を減らすことができます。
小売パートナーとのコラボレーション：ブランドは小売業者と緊密に連携して、商品の返品や引き取りに実店舗を利用するなど、双方にとって有利なシナリオを構築できます。
透明性のあるコミュニケーション: 潜在的な競合を管理するには、小売パートナーとのオープンなコミュニケーションラインを維持することが重要です。

私はセールスマネージャーとしての立場で、クライアントのビジネスケースの実現に部分的に責任を負っています。メーカーからは、消費者直販 (DTC) 戦略の実現を支援できないかという質問を受けることが増えています。これらのブランドは、消費者に直接販売したいと考えているからです。しかし、多くの企業が（依然として）無意識のうちにこの分野で無能であることに私たちは気づいています。自分の（オンライン）販売だけを行うわけではありません。 DTC 戦略を採用することは、ブランドにとって組織的な革新です。

ブランドとして消費者に直接販売したいのはなぜですか?

多くの場合、小売業者は全製品の一部のみを提供しますが、消費者は消費者直販戦略を採用しているブランドの全製品から選択できます。
Aブランドメーカーは自社ブランドに多額の資金を投資しています。したがって、消費者に直接販売する場合、彼らはイメージと約束をコントロールし続けます。
DTC を使用すると、ブランドは追加のタッチポイントを作成します。ブランドは消費者を魅了し、インスピレーションを与えることに非常に優れています。これにより、トランザクションが影響を受けます。
なぜブランドは、人々がブランドと接触するこのようなことをすぐに実行しないのでしょうか?あらゆる障害や障壁を取り除きます。
DTC 戦略では、製造業者が顧客 (データ) の所有者になります。これは、オンラインマーケティングを最適化し、より高いコンバージョンと注文額を達成するために非常に貴重です。
適切な支援があれば、ブランドはオンライン販売チャネルを確立できます。
そして最後になりましたが、調査によると、DTC 戦略は消費者の明確な願望であることがわかっています。

課題: チャネルの競合

しかし、A ブランドのメーカーとの会話では、消費者直販戦略を選択しない同じ理由、つまりチャネルの競合をよく聞きます。メーカーは多くの場合、ディーラー、輸入業者、卸売業者、小売業者などのチェーンパートナーと長年にわたる関係を持っており、DTC 戦略による圧力を受ける可能性があります。この組み合わせは確かに難しいかもしれませんが、とにかくこの挑戦に取り組むのに十分な議論があります。消費者は単に購入したいだけであり、このチェーンの競合を考慮に入れていないからです。現在の消費者は幅広い選択肢から選択できることを望んでいます。私たちのアドバイスは、顧客の立場に立って考え続けることです。これは言うは易く行うは難しですが、それでも、あまりにも多くの企業が自社の安全領域内にとどまっています。「私たちは何年もこのやり方を続けています」、「私たちの顧客は異なり、オンラインでは購入しません」、「また誇大広告になるでしょう」などのコメントがこの現象を典型的に表しています。

快適ゾーンの外へ

従来の販売プロセスに代わる新たな選択肢（破壊者）がますます増えています。その結果、ますます多くの小売業者が消滅しており、それはブランドにとっても脅威となっています。だからこそ、ブランドとして、恐れではなく機会についてもっと考え始めなければなりません。確かに、おそらくチャネル競合が発生する可能性がありますが、適切な戦略を立て、チェーンパートナーを巻き込めば、魔法が起こる快適ゾーンの外に出ることができます。

そして、どうすれば正しい戦略に到達できるのでしょうか?

まず第一に、DTC 戦略の策定は組織の革新の一部であることに注意してください。これだけを行うわけではないため、専任の DTC チームが必要になります。したがって、キャパシティを解放するか、新しい人を雇用します。 DTC 戦略は長期的な戦略です。 DTC 戦略の導入を成功させるには、適切な主題に適切な焦点を当てる必要があります。

そのため、当社ではデジタル変革モデルを開発しました。このモデルは、組織を成功するオムニチャネル組織、つまり顧客が中心となる組織に段階的に変革するための具体的なツールを提供します。このモデルでは、5 つの主要な構成要素を使用して、組織が真に顧客中心になるために満たす必要があるものを特定します。

構成要素 1 – 戦略

戦略を策定し、組織全体で共有します。組織として注目を集めるのは良い考えです。 2 ～ 3 年後には会社としてどのような状況になりますか?品揃え、ブランド、国、ターゲットグループについてはどのような計画がありますか?また、この段階で高レベルのビジネスケースを作成し、予想されるコストと収益の概要を作成することも意味があります。消費者直販のコスト構造は、メーカーが慣れ親しんでいるものとは異なります。たとえば、新規顧客にかかる費用を考えてみましょう。時間とお金を投資しなければならないマーケティングキャンペーンと刺激的なコンテンツの作成と維持すべてのチャンネルに。顧客はどこでも同じエクスペリエンスを期待しています。戦略では、大きな視点で考え、小さなステップで前進するロードマップを作成することに注意してください。チャンネル競合?チェーンパートナーをこの野心に巻き込んでください。お互いを活かし合う

パワー 2 – 顧客エクスペリエンス

顧客が組織と接触するあらゆる瞬間に究極の顧客エクスペリエンスを生み出すことは、ロイヤルティと顧客満足度の向上につながります。そのためには、顧客が実際に誰なのか、そして顧客のニーズがいつなのかを知る必要があります。たとえば、ペルソナを開発し、カスタマージャーニーがどのようなものかを調査します。これらにより、顧客とその顧客の行動が透明になり、機能、デザイン、コンテンツ、マーケティングキャンペーンなどの選択の基礎が形成されます。顧客が誰であるかを知っていれば、これらの選択を行うことができます。ここでも、組織全体でペルソナを共有することが効果的です。誰が変化をもたらすのかを従業員に理解させてください。

構成要素 3 – 組織とプロセス

従来の組織構造では、多くの組織が依然としてサイロ化され、アジャイルな方法で作業されていないため、オムニチャネル戦略を採用するのは難しい場合があります。この柱を実現するには、組織の文化を変える必要があります。顧客の声をよりよく聞き、より早く予測し、測定と改善の継続的なサイクルを確保するにはどうすればよいでしょうか?私たちは、変化に余地を与えるために社内に一種のインキュベーターを設置した企業の例を知っています。豊富な固定プロセスやアイデアに邪魔されず、少人数のチームで機敏に行動することで成功を収めます。

構成要素 4 – データドリブンマーケティング

マーケティング担当者やマーケティングマネージャーは、意見、感情、直観のみに基づいて意思決定を行うのではなく、データとリアルタイムの顧客インサイトによって意思決定を裏付けることが求められています。利用可能なデータソースをバンドルすることで、マーケティング担当者は統合的な顧客ビューを作成できます。たとえば、Google Analytics、ERP、レジ、電子メールデータの組み合わせを考えてみましょう。この組み合わせは、適切な方法で顧客とコミュニケーションをとる上で非常に価値があります。

特に、データが表示されるマーケティングおよび販売ダッシュボードを使用する場合に顕著です。しかし、どこから始めればよいでしょうか?そして、組織とそのシステムに対するこのデータアプローチには何が必要なのでしょうか?大きく考えて小さなステップをたくさん踏むと、マーケティングキャンペーンの関連性がますます高まり、同じ予算でもより大きな効果が得られることがわかります。

構成要素 5 – システムランドスケープ

オムニチャネル組織では、デジタルチャネルと物理チャネルをシームレスに統合するために、システムランドスケープの組織化が不可欠です。接続する。最新のシステム環境の重要な機能は、拡張性、交換可能、オープンであることです。これは、最終顧客の変化する要望に合わせて成長できなければならないこと、また環境の一部 (PIM や検索エンジンなど) をより良いソリューションに置き換える必要があることを意味します。システムランドスケープもオープンでなければなりません。 API を介して外部システムと通信できる必要があります。

成功に不可欠な要素

要約すると、小さなステップから始め、自分の点が地平線上に何があるのかを判断し、それが組織的なイノベーションであることを認識し、潜在的なチャネル競合を勝利に変える戦略を考える際にチェーンパートナーを巻き込むことが重要です。 -勝つ状況、そして何よりも常に顧客の立場で考え続けること。そうして初めて、ブランドとして DTC 戦略を成功させることができます。したがって、オムニチャネル組織への変革は、落とし穴と課題に満ちた非常に複雑な作業であることは明らかです。ここで説明した究極のオムニチャネルモデルの構造は氷山の一角にすぎません。限定的で短期的な解決策の罠に陥らないように、個人的な対処法と洞察を提供したいと考えています。組織イノベーションについて詳しく知りたい場合は、喜んで詳しくお話しますので、お知らせください。

結論: 戦略的ナビゲーションによるビジネスイノベーション

DTC は、消費者の嗜好の変化と小売業のデジタル進化を反映したビジネスイノベーションであることは間違いありません。ただし、その成功は、ブランドが潜在的なチャネル競合をどれだけ効果的に管理できるかにかかっています。 DTC と従来の小売チャネルのバランスを戦略的にとることにより、ブランドは両方の長所を活用することができ、持続可能な成長と強固な市場での存在感につながります。

この絶え間なく変化する小売業界において、DTC は単なるトレンドではありません。これは革新的なアプローチであり、思慮深く実行すれば、ブランドを顧客エンゲージメントとビジネスの成功の新たな高みに押し上げることができます。