Тұтынушыға тікелей арна – бұл сіздің бизнесіңіз үшін 2024 жылы нені білдіреді? DTC брендтер үшін көптеген артықшылықтарды ұсынса да, ол сұрақ тудырады: бұл тәсіл арналық қақтығыстың көзі ме, әлде шынайы бизнес инновациясы ма? DTC динамикасын және оның бөлшек сауда саласына әсерін зерттейік.
DTC өсуі: бөлшек сауданы қайта анықтау
Тікелей тұтынушыға деген брендтер бөлшек саудагерлер немесе көтерме саудагерлер сияқты делдалсыз өздерінің соңғы тұтынушыларына тікелей сатылады. Бұл модель брендтердің тұтынушыларға тікелей жетуін жеңілдететін цифрлық платформалардың арқасында тартымдылыққа ие болды. Warby Parker және Dollar Shave Club сияқты компаниялардың табыс тарихы DTC әлеуетінің куәсі болып табылады.
DTC артықшылықтары
- Жақсартылған тұтынушылармен қарым-қатынас: Тұтынушылармен тікелей әрекеттесу арқылы брендтер тұтынушылардың мінез-құлқы мен қалаулары туралы құнды түсініктерге ие болады, бұл өнімді жақсартуға және тұтынушыларға қызмет көрсетуге әкеледі.
- Пайда маржасының артуы: Делдалдан бас тарту жоғары бренд маржасын білдіреді. Бұл қаржылық пайданы өнімді инновацияға және маркетингке қайта салуға болады.
- Брендті бақылау: DTC брендтерге хабар алмасуды, брендингті және тұтынушы тәжірибесін басқаруға мүмкіндік береді, бұл барлық байланыс нүктелерінде үйлесімділікті қамтамасыз етеді.
Теріс жағы: Арна қақтығысы
DTC айқын артықшылықтарды ұсынса да, оның қиындықтары жоқ емес, әсіресе арналар қақтығысы тұрғысынан. Брендтер дәстүрлі сатушыларды айналып өткенде, бұл серіктестермен шиеленістерге әкелуі мүмкін, бұл ұзақ мерзімді қарым-қатынастарға әсер етуі мүмкін.
- Бөлшек серіктестермен бәсекелесу: DTC және дәстүрлі бөлшек сауда арналары арқылы жұмыс істейтін брендтер үшін олардың бөлшек сауда серіктестерінің сатылымын азайту қаупі бар, бұл қарым-қатынастардың шиеленісуіне әкеледі.
- Бағалық соғыстар: Арналар бойынша тұрақты бағаны сақтау қиын болуы мүмкін. Егер бренд өзінің DTC платформасында төмен бағаларды ұсынса, ол бөлшек сауда серіктестерін төмендетіп, жанжалға әкелуі мүмкін.
Дилемманы шарлау
Арна қақтығыстарын азайту кезінде DTC артықшылықтарын пайдалану үшін брендтер:
- Өнім ұсыныстарын саралау: DTC арнасы арқылы эксклюзивті өнімдерді немесе нұсқаларды ұсыну бөлшек сауда серіктестерімен тікелей бәсекелестікті азайтуы мүмкін.
- Бөлшек сауда серіктестерімен бірлесіп жұмыс жасаңыз: Брендтер өнімді қайтару немесе алып кету үшін физикалық дүкендерді пайдалану сияқты жеңіске жету сценарийлерін жасау үшін бөлшек саудагерлермен тығыз жұмыс істей алады.
- Мөлдір байланыс: Бөлшек сауда серіктестерімен ашық байланыс жолын сақтау ықтимал қақтығыстарды басқару үшін өте маңызды.
Сату менеджері лауазымында мен клиенттеріміздің іскерлік істерін жүзеге асыруға ішінара жауаптымын. Өндірушілер бізге «Тікелей тұтынушыға» (DTC) стратегиясын жүзеге асыруға көмектесе аламыз ба деген сұрақпен жиі жүгінеді, өйткені бұл брендтер тұтынушыға тікелей сатқысы келеді. Дегенмен, біз көптеген компаниялардың (әлі де) бұл салада бейсаналық түрде қабілетсіз екенін байқаймыз. Сіз тек өзіңіздің (онлайн) сатылымдарыңызды сатпайсыз. DTC стратегиясын қолдану бренд үшін ұйымдық инновация болып табылады.
Неліктен сіз бренд ретінде тұтынушыға тікелей сатқыңыз келеді?
- Бөлшек саудагерлер көбінесе олардың бүкіл ассортиментінің тек бір бөлігін ғана ұсынатын болса, тұтынушылар «Тікелей тұтынушыға» стратегиясын қолданатын брендтердің толық ауқымынан таңдай алады.
- A-бренд өндірушілері өз брендтеріне көп ақша салады. Олар тұтынушыға тікелей сатқанда, олар имиджді және уәдені бақылайды.
- DTC көмегімен брендтер қосымша жанасу нүктесін жасайды. Брендтер тұтынушыларды қызықтыруда және шабыттандыруда өте жақсы. Бұл транзакцияларға әсер етеді.
- Неліктен адамдар брендпен байланыста болатын бренд мұны бірден жасамайды? Ол кез келген кедергілерді немесе кедергілерді жояды.
- DTC стратегиясында өндірушілер тұтынушының (деректердің) иесі болады, бұл онлайн маркетингті оңтайландыру, жоғары түрлендіру және тапсырыс құны үшін өте құнды.
- Тиісті көмекпен брендтер онлайн сату арналарын орната алады.
- Және соңғы, бірақ кем дегенде: зерттеулер DTC стратегиясы тұтынушының айқын тілегі екенін көрсетеді.
Қиындық: арна қақтығысы
Алайда, A брендінің өндірушілерімен сөйлескенде, біз олардың тікелей тұтынушыға стратегиясын таңдамайтын себебін жиі естиміз: арна қақтығысы. Өндірушілер көбінесе DTC стратегиясының қысымына ұшырайтын дилерлер, импорттаушылар, көтерме және бөлшек саудагерлер сияқты серіктестермен ұзақ мерзімді қарым-қатынаста болады. Бұл комбинация шынымен қиын болуы мүмкін, бірақ бәрібір қиындықты шешуге жақсы дәлел бар: тұтынушы жай ғана сатып алғысы келеді және бұл тізбекті қақтығысты ескермейді. Қазіргі тұтынушы кең ассортименттен таңдау мүмкіндігін алғысы келеді және біздің кеңесіміз тұтынушыдан ойлану. Бұл айту оңай, бірақ әлі де тым көп компаниялар өздерінің жайлылық аймағында қалады. «Біз мұны жылдар бойы осылай істеп келеміз», «Біздің тұтынушылар әртүрлі және онлайн сатып алмайды» және «Бұл қайтадан хайп болады» сияқты пікірлер осы құбылысты сипаттайды.
Сіздің жайлылық аймағыңыздан тыс
Дәстүрлі сату процесінің жаңа баламалары (бұзушылар) көбейіп келеді. Нәтижесінде, барған сайын көбірек бөлшек саудагерлер жойылып жатыр және бұл брендтерге қауіп төндіреді. Сондықтан бренд ретінде қорқыныштың орнына мүмкіндіктер туралы көбірек ойлауды бастау керек. Иә, мүмкін арналық қақтығыс туындауы мүмкін, бірақ егер сіз дұрыс стратегияны әзірлеп, серіктестеріңізді тартсаңыз, онда сіз сиқыр орын алатын жайлылық аймағынан шығасыз.
Және дұрыс стратегияға қалай жетуге болады?
Ең алдымен, DTC стратегиясын әзірлеу ішінара ұйымдық инновация екенін ескеріңіз. Арнайы DTC командасы болуы керек, өйткені сіз мұны жай ғана жасамайсыз. Сондықтан сыйымдылықты босатыңыз немесе жаңа адамдарды жалдаңыз. DTC стратегиясы ұзақ мерзімді стратегия болып табылады. DTC стратегиясын жүзеге асыруда табысқа жету үшін дұрыс назарды дұрыс тақырыптарға аудару керек.
Сондықтан біз компаниямызда цифрлық трансформация моделін әзірледік. Бұл модель сіздің ұйымыңызға табысты көп арналы ұйымға, тұтынушы орталық болатын ұйымға кезең-кезеңімен түрлендіру үшін нақты құралдар береді. Модель ұйымыңыз шын мәнінде тұтынушыға бағытталған болу үшін нені қанағаттандыру керектігін анықтау үшін 5 негізгі құрылымдық блокты пайдаланады.
Құрылыс блогы 1 – Стратегия
Стратегияны жасаңыз және оны бүкіл ұйыммен бөлісіңіз. Ұйым ретінде көкжиекке дақ қою - жақсы идея. Сіз екі-үш жылдан кейін компания ретінде қайда тұрасыз? Ассортиментке, брендтерге, елдерге және мақсатты топтарға қатысты қандай жоспарларыңыз бар? Сондай-ақ ықтимал шығындар мен кірістерге шолу жасау үшін осы кезеңде жоғары деңгейлі бизнес-кейс құру мағынасы бар. Тікелей тұтынушыға арналған шығындардың құрылымы өндірушілер үйренгеннен басқа. Мысалы, жаңа тұтынушы қанша тұратыны туралы ойланыңыз. Уақыт пен ақшаны инвестициялау керек маркетингтік науқандар және шабыттандыратын мазмұнды жасау және қолдау барлық арналар үшін. Тұтынушылар барлық жерде бірдей тәжірибені күтеді. Стратегияңызда үлкен ойлауға және кішігірім қадамдармен прогреске қол жеткізілетін жол картасын жасауға назар аударыңыз. Арна қақтығысы? Осы амбицияға серіктестеріңізді тартыңыз. Бір-біріңді пайдалан
Қуат 2 – Тұтынушы тәжірибесі
Тұтынушы ұйымыңызбен байланыста болған әрбір сәтте тұтынушының соңғы тәжірибесін жасау жоғары адалдық пен тұтынушылардың қанағаттанушылығына әкеледі. Ол үшін сіз өзіңіздің тұтынушыңыздың кім екенін және оның қай уақытта қажеттіліктерін білуіңіз керек. Мысалы, тұлғаларды дамытып, тұтынушы саяхатының не екенін зерттеңіз. Бұл тұтынушы мен тұтынушының мінез-құлқын ашық етеді және функциялар, дизайн, мазмұн, маркетингтік науқандар және т.б. сияқты жасалған таңдаулар үшін негіз болады. Клиентіңіздің кім екенін білсеңіз, бұл таңдауды жасауға болады. Мұнда да тұлғаларды бүкіл ұйымда бөлісу жақсы жұмыс істейді. Қызметкерлердің кімге өзгеріс енгізу керектігін білетініне көз жеткізіңіз.
Құрылыс блогы 3 – Ұйымдастыру және процестер
Дәстүрлі ұйымдық құрылымдарда көп арналы стратегияларды қабылдау қиын болуы мүмкін, себебі олардың көпшілігі әлі де ептілікпен емес, силостарда жұмыс істейді. Бұл тірек ұйымның мәдениетін өзгертуді талап етеді. Тұтынушыны қалай жақсырақ тыңдайсыз, мұны тезірек болжай аласыз және өлшеу мен жақсартудың үздіксіз циклін қалай қамтамасыз етесіз? Біз өзгерістерге орын беру үшін ішкі инкубатор түрін орнатқан компаниялардың мысалдарын білеміз. Тұрақты процестер мен идеялардың көптігі кедергі жасамайды, бірақ шағын командада ептілікпен табысқа жетеді.
Құрылыс блогы 4 – Деректерге негізделген маркетинг
Маркетологтар мен маркетинг менеджерлері шешімді тек пікір, сезім және түйсігі негізінде ғана қабылдамай, оны деректермен және нақты уақыттағы тұтынушы түсініктерімен негіздейді деп күтілуде. Қолжетімді деректер көздерін біріктіру арқылы маркетологтар тұтынушының тұтас көрінісін жасай алады. Мысалы, Google Analytics, ERP, касса және электрондық пошта деректерінің комбинациясын қарастырайық. Бұл комбинация тұтынушымен тиісті түрде байланысу үшін өте құнды.
Әсіресе деректер ұсынылған маркетинг және сату бақылау тақталарымен жұмыс істегенде. Бірақ неден бастау керек? Ұйымға және оның жүйелеріне бұл деректер тәсілі нені талап етеді? Үлкен ойлау және көптеген кішігірім қадамдар жасау маркетингтік науқандардың барған сайын өзекті болып келе жатқанын және тең бюджетпен үлкен әсер ететінін көрсетеді.
Құрылыс блогы 5 – Жүйелік ландшафт
Көп арналы ұйымда сандық және физикалық арналарды біркелкі біріктіру үшін жүйе ландшафтын ұйымдастыру маңызды. қосылу үшін. Заманауи жүйе ландшафтының маңызды ерекшеліктері масштабталатын, ауыстырылатын және ашық. Бұл арқылы біз оның түпкі тұтынушының өзгеретін тілектерімен өсе алатынын және ландшафттың бөліктерін (мысалы, PIM немесе іздеу жүйесі) жақсырақ шешіммен алмастыру керектігін айтамыз. Жүйе ландшафты да ашық болуы керек; ол API арқылы сыртқы жүйелермен байланыса алуы керек.
Табысқа жету үшін шешуші
Қорытындылай келе, кішігірім қадамдардан бастау, көкжиекте қандай нүкте бар екенін анықтау, бұл ұйымдық инновация екенін түсіну, ықтимал арна жанжалын жеңіске айналдыру стратегиясын ойластыруға серіктестеріңізді тарту өте маңызды. -жағдайды жеңу және ең бастысы әрқашан тұтынушыдан ойлау. Сонда ғана бренд ретінде табысты DTC стратегиясына қол жеткізесіз. Демек, көп арналы ұйымға айналу – бұл тұзақтар мен қиындықтарға толы өте күрделі іс екені анық. Біздің соңғы көп арналы модельдің сипатталған құрылымы айсбергтің ұшы ғана. Шектеулі және қысқа мерзімді шешімдердің тұзағына түсіп қалмау үшін сізге жеке тұтқалар мен түсініктер бергіміз келеді. Ұйымдастырушылық инновациялар туралы көбірек білгіңіз келсе, бізге хабарлаңыз, өйткені біз сізге бұл туралы қуана айтып береміз!
Қорытынды: Стратегиялық навигациямен іскерлік инновациялар
DTC - бұл тұтынушылардың қалауы мен бөлшек сауданың цифрлық эволюциясын көрсететін бизнес-инновация екені сөзсіз. Дегенмен, оның табысы брендтің ықтимал арна қақтығыстарын қаншалықты тиімді басқара алатынына байланысты. DTC-ті дәстүрлі бөлшек сауда арналарымен стратегиялық теңгерімдеу арқылы брендтер тұрақты өсуге және нарықта сенімді қатысуға әкелетін екі әлемнің ең жақсысын пайдалана алады.
Бұл үнемі өзгеріп отыратын бөлшек сауда ландшафтында DTC жай тренд емес; бұл ойластырылған түрде орындалса, брендтерді тұтынушыларды тартудың және бизнестің табысының жаңа биіктеріне көтере алатын трансформациялық тәсіл.