Căutați o modalitate de a face mai multe vânzări online? Să presupunem că încerci a face bani online. În acest caz, trebuie să te confrunți mai devreme sau mai târziu: conversia — acel subiect descurajant — cum să scoți mai mulți cumpărători din aceeași cantitate de trafic.
Singurul motiv pentru care conversia este descurajantă este că poți rătăci în multe feluri. Cele mai multe dintre ele nu sunt atât de greu de rezolvat, dar oricine dintre o mie de mici probleme te poate împiedica să obții conversia pe care ar trebui să o ai.
Astăzi, nu am o mie de sfaturi pentru tine, dar am 100 pentru a începe.
Iată 100 de remedieri - unele minore, unele mari— pentru a face mai multe vânzări online.
- Poate produsul sau serviciul dvs. să rezolve cu adevărat o problemă care îi pasă oamenilor? De unde stii ca? Dacă oferta dvs. introductivă nu atrage prospectul dvs., veți fi scufundat înainte de a începe. Asigurați-vă că vindeți ceea ce își doresc oamenii.
- Anunțați clienții potențiali că cumpără de la o ființă umană. Păstrați-vă limba personală, prietenoasă și informală în majoritatea piețelor. Sună ca un om, nu ca o mașină de aruncare.
- Spuneți o poveste despre cum ați rezolvat singur această problemă înainte de a începe să vindeți soluția altora. Lăsați cititorii să se pună în locul lor. Lăsați prospectul să simtă: „Uau, persoana lui seamănă foarte mult cu mine”.
- Remediați greșelile de scriere, asigurați-vă că conexiunile funcționează, evitați erorile gramaticale care vă fac să arăți prost. Restabiliți-vă perspectiva că știți ce faceți.
- Verificați două dintre titluri. Dacă sunteți în căutarea unui concurent, rulați-l împotriva unui nou titlu. Continuați să eliminați al doilea cel mai bun lucru. Google Ads este o modalitate convenabilă și eficientă de a face acest lucru.
- Încercați să testați ediția „urâtă” a exemplarului de vânzare – fonturi plictisitoare, nu prea multe machete, fără culori potrivite. În mod ciudat, reprezentarea oaselor goale funcționează adesea mai bine. Totuși, nu alerga urât fără a-l testa, pentru că nu întotdeauna câștigă.
- În loc să trimiteți trafic direct către pagina de vânzări, mai întâi, poziționați-l printr-un răspuns automat cu șase sau șapte mesaje. Oferă-le suficiente detalii pentru a le stabili încrederea și spune-le că ești cea mai bună resursă.
- Întărește-ți apelul la acțiune. Asigurați-vă că le-ați spus cititorilor exact ce trebuie să facă în continuare.
- Asigurați-vă că ați descris produsul sau serviciul în detaliu adecvat. Dacă este fizic, oferă măsurătorile și câteva imagini grozave. Dacă este digital, spuneți-le câte ore de audio aveți, câte pagini sunt în format PDF. Nu presupuneți că clienții dvs. potențiali cunosc deja detalii - lăsați-l să fie explicat.
- Aveți trafic din reclame sau postări pentru un oaspete? Asigurați-vă că pagina dvs. de destinație este conectată la sursa de trafic. Dacă desfășurați o promoție cu plata pe clic „Creste șobolani alunițe goi”, asigurați-vă că cuvintele „Creste șobolani alunițe goi” sunt în titlul paginii de destinație.
- Maestrul copywriter Drayton Bird ne spune că orice ofertă comercială ar trebui să îndeplinească una sau mai multe dintre aceste 9 nevoi umane: să câștigi bani, să economisești bani, să economisești timp și efort, să faci ceva bun pentru familia ta, să te simți în siguranță, să-i impresionezi pe alții, să te bucuri mai bine de tine sau să aparții. la o comunitate. Și apoi, desigur, există aparentul numărul 10 - fă-te irezistibil de sexy cu partenerul romantic preferat. Cred că Drayton este un domn prea mare pentru a-l avea, dar este vorba despre cel mai bun șofer pe care l-am avut vreodată să mâncăm și să respirăm.
- Acum că ți-ai stabilit nevoia umană de bază, cum poate fi exprimată asta într-un titlu emoțional?
- Ați transformat caracteristicile în beneficii? Pun pariu că mai ai câteva avantaje pe care le poți explica. Știți, piesele sunt exact ceea ce face produsul sau serviciul. Cadourile sunt doar ceea ce perspectiva obține din asta.
- Pune fotografia ta pe pagina de vânzări. Ființele umane au un fir pentru a comunica cu urechile lor. Dacă prospectul te poate vedea, îi este mai ușor să te creadă.
- Dacă ai un cățel, fă-ți o poză cu câinele. Există ceva despre un câine care coboară apărarea aproape tuturor.
- Puteți încerca doar să utilizați o poză de câine. Credeți sau nu, funcționează ocazional.
- Simplificați limbajul. Folosind ceva de genul scalei de lizibilitate Flesch-Kincaid pentru a vă asigura că vă păstrați textul curat și clar. (Vă rugăm să rețineți că scrierea ușoară nu este o scriere stupidă.)
- Indiferent cât de emoționant ar fi apelul, explică-l logic. Oferiți oamenilor faptele și cifrele de care au nevoie, astfel încât să își poată justifica propria achiziție. Chiar și cea mai frivolă achiziție bazată pe plăcere (să zicem, o pereche de pantofi Jimmy Choo) poate fi explicată cu avantaje rezonabile (manopera superioară, țesături neobișnuite, oferind purtătorului încredere).
- Ce fel de bonus delicios ai dori să oferi? Untul de arahide este bun; untul de arahide cu jeleu este bun. Găsiți jeleul de unt de arahide, recompensa care vă face produsul și mai bun.
- Vei transmite mesajul tău persoanelor potrivite? O listă de oameni care își doresc cu adevărat ceea ce vinzi și care sunt dispuși și capabili să cumpere?
- Ascultă întrebările pe care le vei primi. De ce nu sunt oamenii cu adevărat siguri? Ce le provoacă îngrijorare cu privire la oferta dvs.? Chiar dacă externalizați e-mailul și/sau serviciul, este o idee bună să citiți în mod regulat un set aleatoriu de mesaje ale clienților.
- Păstrați cele mai relevante elemente de vânzări „deasupra paginii” (adică, pe primul ecran, fără a derula, când cititorii merg pe pagina dvs.). De obicei, asta înseamnă un titlu convingător, un paragraf de deschidere fantastic și, probabil, fie o fotografie excelentă a produsului (pentru a genera o oarecare dorință), fie o poză cu tine pentru a stabili încredere și relație). Experimentele de urmărire vizuală arată că cea mai semnificativă imagine ar trebui să fie în partea din stânga sus a paginii.
- Verificați direcția cititorilor duali. Titlurile și subtitlurile dvs. spun o poveste interesantă dacă o citiți fără restul copiei?
- Cum merge garanția ta? Poți să o spui cu mai multă încredere? Garanția dumneavoastră va elimina riscul pentru client?
- Luați PayPal? PayPal are provocările sale, dar sunt încă „bani amuzanți” pentru mulți clienți. Vor cheltui gratuit de la PayPal atunci când se gândesc de două ori să scoată un card de credit.
- Ai cerut cu încredere și forță vânzarea? Există tivi și hawing pe care le puteți edita?
- Care este sentimentul de a folosi produsul sau serviciul dvs.? Îl poți face mai viu cu un videoclip de mărturie sau un studiu de caz grozav?
- Există vreo scuză că prospectul tău s-ar simți nebun să cumpere de la tine? Le este frică că vor să se lovească mai târziu? Că familiile, partenerii sau colegii lor le vor face greu cu această achiziție? Repara-l.
- Folosești convenții de stil standard? Link-urile trebuie subliniate. Navigarea (dacă aveți una pe pagina dvs. de vânzări) ar trebui să fie ușor de înțeles.
- Aveți mărturii? Aveți mărturii eficiente?
- Va ști prospectul tot ce vrea să știe pentru a face această achiziție? Ce probleme ar putea fi încă în mintea lui? Cum îl vei educa pentru a-l face mai sigur în decizia de a cumpăra?
- Funcționează conexiunea la coșul de cumpărături? (Nu râde. Testează fiecare link de pe pagină care merge la coșul tău de cumpărături și fă-o o dată sau de două ori pe zi, cât timp este deschis coșul de cumpărături, chiar dacă este 365 de zile pe an.)
- Marketingul tău a fost plictisitor, nu? Amintiți-vă de marele motto al lui Paul Newman: „Ia întotdeauna slujba în serios. Nu o lua niciodată în serios.” Când mesajele îi adormă pe consumatori, nu își poate face treaba.
- Rețelele de socializare nu sunt doar discuții, ci și ascultare. De ce se plang viitorii tăi clienți pe Twitter, Facebook, LinkedIn, forumuri, comentarii pe blog? Ce fel de probleme le vei rezolva? Ce limbă folosesc pentru a-și identifica reclamațiile?
- Le-ai răspuns la toate întrebările? Și-au ridicat toate obiecțiile? Știu că ești îngrijorat că copia va deveni prea lungă dacă răspunzi la fiecare problemă. Nu se va întâmpla.
- Ai fost atât de „original” sau „creativ” încât ți-au fost dor de oameni? Amintiți-vă cuvintele celebrului publicist Leo Burnett: „Dacă insistați să fiți diferit doar de dragul de a fi diferit, puteți oricând să vii la micul dejun cu șosetul în gură.”
- Îmi puteți oferi o încercare gratuită?
- Puteți împărți cheltuiala în câteva plăți?
- Puteți oferi un bonus gratuit apetisant, unul pe care consumatorul îl poate deține, indiferent dacă păstrează sau nu produsul principal? O bucată prețioasă de conținut funcționează bine pentru asta.
- Titlul oferă clientului un profit sau un avantaj?
- Cum veți face reclamele prea esențiale pentru a le arunca? Cum faci viața cititorului mai ușoară doar pentru că ai citit scrisoarea de vânzare? Visează rapoarte speciale, cărți albe și altele Conținutul de introducere pe piață standby-uri.
- Ați făcut apel la lăcomia cititorului? Nu foarte bine, dar una dintre cele mai eficiente moduri de a reacționa. (Modul excelent de a spune astfel este să fii sigur că oferi o valoare excelentă prospectului tău)
- Mesajul tău este confuz, nu? O copilă strălucită de nouă ani ar trebui să poată citi exemplarul dvs. de vânzări și să afle de ce ar trebui să vă achiziționeze produsul.
- Poți să-ți conectezi copia la un mod, te rog? Acest lucru este util în special pentru copierea pe web și pentru lansările de produse pe termen scurt, deoarece puteți fi complet actualizat. Rețineți doar că nu este nimic mai învechit decât Macarena de ieri.
- De asemenea, puteți lega copia dvs. de ceva de care mulți oameni sunt cu adevărat îngrijorați? Acestea pot fi știri (deversări de petrol, schimbări climatice, turbulențe economice) sau ceva relevant pentru un anumit moment din viața ta (o criză de mijloc, anxietăți legate de copiii mici, preocupări legate de pensionare).
- Încearcă un pic de lingușire. Una dintre primele rânduri ale tuturor exemplarelor de vânzare a venit de la American Express: „În primul rând, cardul American Express nu este pentru toată lumea”. Cititorul primește instantaneu un mic impuls de ego din presupunerea că cardul este pentru oameni speciali ca el.
- Există un motiv convingător și urgent pentru a acționa astăzi? Dacă clienții potențiali nu au un motiv să se miște rapid, ei au, din păcate, un obicei prost de a amâna tranzacțiile pentru totdeauna.
- Când scrii, îți imaginezi un cititor? Nu scrieți unei mulțimi - scrieți unui client perfect pe care doriți să-l convingeți. Tonul și vocea dvs. vor deveni în mod natural mai consistente și vă va fi mai ușor să găsiți informațiile perfecte care sunt importante pentru punctul dvs.
- Spuneți cititorului de ce faceți această afacere. Acesta este „motivul pentru care în argoul copywriting și practic stimulează întotdeauna răspunsul.
- Veți primi o aprobare de la cineva pe care clienții dvs. o respectă? Susținerile celebrităților sunt adesea importante, dar puteți găsi și „cvasi-celebrități” în nișa dvs. care sunt la fel de influente ca și figurile naționale.
- Puteți face o demonstrație de produs sau serviciu? Dacă nu este ceva ce poate fi afișat pe film, luați în considerare împărtășirea unei povești convingătoare despre modul în care oferta dvs. a rezolvat o problemă spinoasă pentru unul dintre clienții dvs.
- Cât de mult folosești termenul „Tu?” „Este posibil să fii lovit?
- Cât de mult folosești cuvântul „noi?” „Poate fi eliminat asta? („Eu” se potrivește de fapt mai bine decât „noi”, care pare să pară corporativ și rece.)
- Ține-te până târziu în seara asta și vezi o pereche de informatori. Ține-ți pixul și hârtia la îndemână. Notați toate strategiile de vânzări pe care le-ați folosit. Traduceți cel puțin trei dintre ei la propria afacere dimineața. (Rețineți că puteți schimba tonul și nivelul de sofisticare pentru a se potrivi cu cumpărătorii dvs.).
- Te-ai găsit lider de afaceri?
- Este elefantul în sufragerie? „Cu alte cuvinte, există o mare obiecție pe care nu ai postat-o pentru că pur și simplu nu vrei să te gândești la asta? Trebuie să faci față tuturor realităților incomode. Nu crede că, dacă nu aduci în discuție, nu se va întâmpla cu potențialii tăi.
- Cum este urmarirea? Ai timp să răspunzi la toate întrebările care apar? Rețineți că întrebările sunt, de asemenea, obiecții voalate. Întrebările potențialului vă vor oferi puncte de discuție perfecte pentru scrisoarea de vânzare. Poate doriți să aduceți asistență sub forma unui VA prietenos sau temporar pentru a vă ajuta cu e-mailul în timpul unei lansări majore.
- Există un număr în titlul tău, nu? Poate ar trebui să existe.
- La fel, v-ați cuantificat beneficiile? Cu alte cuvinte, ați tradus „timp economisit” cu „trei săptămâni întregi economisite — mult timp pentru a pleca într-o vacanță care vă va schimba viața — în fiecare an”. Pune mai multe rezultate pe care le poți genera pentru clienții tăi.
- Este ciudat, dar „doodle-urile” și alte elemente asemănătoare scrisului de mână pot îmbunătăți răspunsul, chiar și pe internet. Sunt disponibile sute de fonturi scrise de mână, care pot fi transformate în elemente vizuale cu Photoshop sau un simplu software de generare a logo-ului.
- Titlul dvs. va face cititorul să dorească să citească primul rând de copiere?
- Prima linie va face cititorul să dorească să citească a doua linie de copiere?
- A doua linie va face cititorul să vrea să citească al treilea rând?
- Mai puneți câteva dovezi că ceea ce spuneți este adevărat. Dovada poate proveni din fapte, mărturii, studii de caz, rapoarte de știri sau evenimente curente care explică conceptele pe care se bazează produsul sau serviciul dvs.
- Compara merele cu portocalele. Nu echivalați costul produsului cu cel al unui concurent - comparați-l cu un anumit tip de articol care costă mult mai mult. De exemplu, comparați cursul dvs. online cu costul unei consultații personale unu-la-unu.
- Din acest motiv, este întotdeauna o idee bună să aveți cel puțin un articol la prețul de platină la reducere. Ele fac ca orice altceva pe care îl vinzi să pară destul de accesibil prin comparație.
- Faceți pagina de comandă sau formularul mai ușor de înțeles. Paginile complicate de comandă fac clienții anxioși.
- Nu uitați să vă reîmprospătați oferta pe pagina de comandă. Nu vă așteptați ca cumpărătorii să-și amintească toate detaliile despre ceea ce tocmai (aproape) i-ați vândut. Vă rugăm să precizați din nou aceste beneficii.
- Aveți un număr de telefon la care oamenii pot suna pentru întrebări. Știu că acest lucru este dificil de gestionat, dar vă poate îmbunătăți răspunsul într-o sumă surprinzătoare.
- Includeți o captură de ecran cu ceea ce oferiți, dacă puteți.
- Există o mulțime de navigație iritante care ține clienții departe? (Cele mai multe sunt reclame ieftine care atrag oamenii pentru un ban sau doi.) Scapa de ea. Concentrează-ți atenția cititorului asupra acestei oferte pe o singură coloană, fără distrageri.
- Pune o legendă pe unele dintre fotografiile pe care le folosești. Subtitrările sunt a treia cea mai citită parte a exemplarului de vânzare, după titlu și PS. Legenda ar trebui să arate un avantaj persuasiv pentru produsul sau serviciul dvs. (Chiar dacă profitul nu se potrivește cu imaginea.
- Conectați poza la coșul de cumpărături în timp ce vă aflați la el.
- Făcând extrem de rapidă citirea primului paragraf. Folosind propoziții simple, perseverente și persuasive. O poveste bună aici va face minuni.
- Prezentarea ta se potrivește cu oferta ta? Dacă oferiți vacanțe de lux, faceți ca grafica și limbajul să sune luxoase? Dacă vinzi adolescent modă, este stilul tău modern și drăguț?
- Încercați să vindeți o postare pe blog? În schimb, trimiteți cumpărătorii către o pagină de destinație bine concepută.
- La jumătatea lansării, iar vânzările sunt toate nefaste? Veniți cu un bonus interesant și obțineți-l pe lista dvs. Acesta este ceea ce Frank Kern numește, „aprinderea cool”.
- Aștepți ca prospectul tău să facă atât de multe alegeri? Oamenii confuzi nu cumpără. Ar trebui să aveți cel mult trei opțiuni din care să alegeți - ceva de genul „argint, aur sau platină”.
- Căutați ceva ambiguu în copia dvs. Înlocuiți-l cu detalii clare, concrete. Detaliile sunt liniștitoare și fac mai ușor pentru client să se vadă folosind produsul dvs.
- Cifrele sunt informațiile cele mai liniștitoare. Traduceți în numere tot ce poți.
- Căutați orice loc din exemplarul dvs. care ar putea face ca prospectul dvs. să spună în liniște „Nu sau „Nu cred și reluați acel loc. Îți dorești posibilitatea de a da din cap mental de acord tot timpul în care citești mesajul tău.
- Nu vă fie teamă să vă repetați din nou. Adesea, clienții potențiali nu citesc fiecare cuvânt din scrisoarea de vânzare. Găsiți modalități de a vă restabili îndemnul la acțiune, cele mai importante stimulente și siguranța dvs.
- Indicați un avantaj cu adevărat interesant la începutul copiei, apoi descrieți-l mai târziu în mesajul dvs. de vânzări. (Fii precaut, totuși, la titlurile bazate pe curiozitate, deoarece acestea din punct de vedere istoric nu se convertesc la fel de bine ca cele bazate pe profit sau pe știri.
- Folosind cele două cuvinte mistice ale unei copii convingătoare.
- Marketingul eficient nu vinde bunuri sau servicii, ci vinde recompense și idei mari. Care este ideea ta cea mare, nu? Ce vinzi? Dacă nu sunteți sigur, reveniți la cele 10 nevoi umane din numărul 11 de mai sus.
- Dacă vindeți ceva fizic, asigurați-vă că există o modalitate de a primi livrarea rapidă. Oportunitatea de a plasa o comandă urgentă crește răspunsul, chiar dacă clientul nu profită de el.
- Puneți un Better Business Bureau, un sigiliu Hacker Protected sau o insignă similară pe pagina dvs. de vânzări.
- Puteți face oferta dvs. sub preț? În mod surprinzător, chiar și într-o economie săracă, un număr de consumatori nu ar cumpăra un produs sau un serviciu dacă ar părea prea ieftin pentru a merita timpul lor.
- Folosiți termenul „Cumpărați acum pe butonul din coșul de cumpărături? În schimb, încercați „Adăugați în coș”, „Alăturați-vă nouă sau text similar. S-a demonstrat că concentrarea asupra cuvântului „cumpără” reduce răspunsul.
- Permiteți potențialului dvs. să-și facă o fotografie cumpărând. Vorbește despre asta ca și cum ar fi deja deținut. Descrieți viața pe care o va petrece ca client. Dacă doriți un exemplu grozav, accesați J. Site-ul web al lui Peterman. Nimeni nu a făcut vreodată mai bine decât atât.
- Curele se vând mult mai bine decât prevenirea. Dacă produsul dvs. este în principal preventiv, localizați componentele „cură” și plasați-le în fața și în mijlocul prodcore Rezolvați problemele pe care le au oamenii acum, mai degrabă decât să evitați problemele pe care le-ar putea avea într-o zi.
- Dacă anunțul dvs. amuzant nu va face conversie, încercați să îl redați imediat. Umorul este, prin însăși natura sa, imprevizibil. Poate funcționa bine sau vă poate distruge conversia. Dacă nu poți afla ce altceva ar putea fi în neregulă cu tine, acesta ar putea fi partea vinovată.
- Ești regele subestimat? Sultanul subtilității? Treci peste asta acum. Cel puțin în copia dvs. a vânzării.
- Cum merge PS-ul tău? (Ai un PS, nu-i așa?) Este convingător? De obicei, doriți să reformulați fie valoarea cea mai interesantă, asigurarea, factorul de urgență, fie toate trei.
- Împărțiți paragrafele lungi în cele mai scurte. Asigurați-vă că există suficiente subtitluri pentru a avea cel puțin unul pe computer. Dacă copia pare descurajantă de citit, nu va fi citită.
- Măriți dimensiunea fontului dvs.
- Includeți un „la pachet”. Nu, nu este un hamburger și cartofi prăjiți – este un semn că afacerea ta nu este pentru toată lumea. (Cu alte cuvinte, încerci să iei” oferta ta fantastică celor care nu o merită. Dacă ești suficient de sigur pentru a le spune clienților: „Vă rugăm să nu comandați acest produs decât dacă vă întâlniți [inserați calificarea dvs. aici]”, demonstrezi că nu ești disperat pentru o vânzare. Acest lucru este aproape uniform atrăgător.
- Puneți această ofertă în fața potențialilor dvs. reci? Ce se întâmplă dacă ai pune o versiune a acestuia în fața persoanelor care au cumpărat deja ceva de la tine? Baza dvs. actuală de consumatori este cea mai mare piață pe care o veți avea vreodată. Asigurați-vă că le oferiți oferte atrăgătoare în mod regulat.
- Dacă nu cumpără oferta dvs. principală, luați în considerare trimiterea lor la „vânzare în jos”. Acesta este un produs cu preț scăzut, care oferă prospectului o a doua șansă de a obține ceva de la tine. Știți, chiar și o achiziție foarte mică v-ar oferi un cumpărător pe care să îl vindeți mai târziu. Construirea unei liste de cumpărători este unul dintre cele mai înțelepte lucruri pe care le poți face în afacerea ta.
- Ce zici de produsul sau serviciul tău care îi face pe oameni să se simtă mai bine cu ei înșiși? În cele din urmă, totul trebuie să se reducă la asta.
Concluzie
Dacă oferta dvs. de bază nu atrage prospectul dvs., sunteți scufundat înainte de a începe. Asigurați-vă că vindeți ceva ce își doresc oamenii. Sună ca o persoană, nu ca o mașină de aruncare. Încercați să testați o versiune „urâtă” a exemplarului de vânzare. În loc să trimiteți trafic direct către o pagină de vânzări, trimiteți-le mai întâi printr-un răspuns automat cu șase sau șapte mesaje. Întăriți-vă apelul la acțiune pentru a vă asigura că le-ați spus în mod clar cititorilor ce trebuie să facă în continuare.