Canal direct către client – ce înseamnă acesta în 2024 pentru afacerea ta? Deși DTC oferă numeroase avantaje pentru mărci, ridică întrebarea: Este această abordare o sursă a unui conflict de canal sau o inovație reală în afaceri? Să explorăm dinamica DTC și impactul acestuia asupra industriei de retail.
Ascensiunea DTC: redefinirea comerțului cu amănuntul
Direct către consumator înseamnă că mărcile vând direct clienților lor finali, fără intermediari cum ar fi comercianții cu amănuntul sau angrosistii. Acest model a câștigat popularitate datorită platformelor digitale care facilitează accesul brandurilor direct la consumatori. Poveștile de succes ale unor companii precum Warby Parker și Dollar Shave Club sunt mărturii ale potențialului DTC.
Beneficiile DTC
- Relații îmbunătățite cu clienții: Interacționând direct cu clienții, mărcile obțin informații valoroase despre comportamentul și preferințele consumatorilor, ceea ce duce la o dezvoltare mai bună a produselor și a unui serviciu pentru clienți.
- Marje de profit crescute: Eliminarea intermediarului înseamnă marje mai mari ale mărcii. Acest beneficiu financiar poate fi investit înapoi în inovarea produselor și marketing.
- Controlul mărcii: DTC permite mărcilor să-și controleze mesajele, brandingul și experiența clienților, asigurând coerența în toate punctele de contact.
Partea inversă: conflict de canale
Deși DTC oferă avantaje clare, nu este lipsit de provocări, în special în ceea ce privește conflictul de canale. Atunci când mărcile ocolesc comercianții cu amănuntul tradiționali, poate duce la tensiuni cu acești parteneri, ceea ce poate afecta relațiile de lungă durată.
- Concurență cu partenerii de retail: Pentru mărcile care operează atât DTC, cât și prin canale tradiționale de vânzare cu amănuntul, există riscul de a canibaliza vânzările de la partenerii lor de vânzare cu amănuntul, ceea ce duce la relații tensionate.
- Războiul prețurilor: Menținerea prețurilor consecvente pe canale poate fi dificilă. Dacă o marcă oferă prețuri mai mici pe platforma sa DTC, poate subcota partenerii săi de vânzare cu amănuntul, ceea ce duce la conflict.
Navigarea dilemei
Pentru a valorifica beneficiile DTC minimizând în același timp conflictul de canale, mărcile pot:
- Diferențierea ofertelor de produse: Oferirea de produse sau variații exclusive prin canalul DTC poate reduce concurența directă cu partenerii de retail.
- Colaborați cu partenerii de retail: mărcile pot colabora îndeaproape cu comercianții cu amănuntul pentru a crea scenarii avantajoase, cum ar fi utilizarea magazinelor fizice pentru returnarea sau ridicarea produselor.
- Comunicare transparentă: Menținerea unor linii deschise de comunicare cu partenerii de retail este crucială pentru gestionarea potențialelor conflicte.
În poziția mea de Director de vânzări, sunt parțial responsabil pentru realizarea cazurilor de afaceri ale clienților noștri. Din ce în ce mai mult suntem abordați de producători cu întrebarea dacă îi putem ajuta să realizeze o strategie Direct-to-Consumer (DTC) deoarece aceste mărci doresc să vândă direct consumatorului. Observăm, însă, că multe companii sunt (încă) inconștient incompetente în acest domeniu. Nu vă vindeți doar propriile vânzări (online). Adoptarea unei strategii DTC este o inovație organizațională pentru un brand.
De ce vrei să vinzi direct consumatorului ca marcă?
- Acolo unde comercianții cu amănuntul oferă adesea doar un subset din întreaga lor gamă, consumatorii pot alege din gama completă de mărci care utilizează o strategie Direct-to-Consumer.
- Producătorii de marcă A investesc mulți bani în mărcile lor. Atunci când vând direct consumatorului, ei, prin urmare, păstrează controlul asupra imaginii și asupra promisiunii.
- Cu DTC, mărcile creează un punct de contact suplimentar. Mărcile sunt foarte bune în a ademeni și a inspira consumatorii. Tranzacțiile sunt afectate de acest lucru.
- De ce un brand nu ar face imediat acest lucru, în cazul în care oamenii intră în contact cu marca? Îndepărtează orice bariere sau bariere.
- Într-o strategie DTC, producătorii devin proprietarii clientului (date), ceea ce este foarte valoros pentru optimizarea marketingului online, pentru o conversie și o valoare mai mare a comenzii.
- Cu ajutorul potrivit, mărcile pot configura canale de vânzare online.
- Și nu în ultimul rând: cercetările arată că o strategie DTC este o dorință clară a consumatorului.
Provocare: conflict de canal
În conversațiile cu producătorii de marcă A, auzim însă adesea același motiv pentru care aceștia nu optează pentru o strategie Direct-to-Consumer: conflictul de canal. Producătorii au adesea relații de lungă durată cu parteneri de lanț, cum ar fi dealeri, importatori, angrosisti și comercianți cu amănuntul, care ar fi sub presiunea unei strategii DTC. Această combinație poate fi într-adevăr dificilă, dar există un argument bun pentru a accepta provocarea oricum: consumatorul pur și simplu dorește să cumpere și nu ține cont de acest conflict de lanț. Consumatorul actual dorește să poată alege dintr-o gamă largă, iar sfatul nostru este să te gândești în continuare de la client. Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, dar totuși, prea multe companii rămân în zona lor de confort. Comentarii precum „Am procedat astfel de ani de zile”, „Clienții noștri sunt diferiți și nu cumpără online” și „Va fi din nou un hype” tipifică acest fenomen.
Ieși din zona ta de confort
Există din ce în ce mai multe alternative noi (disruptoare) pentru procesul tradițional de vânzare. Ca urmare, tot mai mulți retaileri dispar și asta reprezintă și o amenințare pentru mărci. De aceea, ca brand, trebuie să începi să te gândești mai mult la oportunități în loc la temeri. Și da, poate apare un potențial conflict de canal, dar dacă dezvolți strategia corectă și implici partenerii tăi, atunci vei ieși din zona ta de confort, unde se întâmplă magia.
Și cum ajung la strategia corectă?
În primul rând, trebuie să știți că dezvoltarea unei strategii DTC este parțial o inovație organizațională. O echipă DTC dedicată va trebui să fie pentru că nu faci doar asta. Prin urmare, eliberați capacitate sau angajați oameni noi. O strategie DTC este o strategie pe termen lung. Pentru a reuși implementarea unei strategii de DTC, concentrarea corectă va trebui să fie pusă pe subiectele potrivite.
De aceea am dezvoltat un model de transformare digitală în compania noastră. Acest model oferă organizației dumneavoastră instrumente concrete pentru a se transforma pas cu pas într-o organizație omnicanal de succes, o organizație în care clientul este central. Modelul folosește 5 blocuri cheie pentru a identifica ceea ce trebuie să îndeplinească organizația dvs. pentru a deveni cu adevărat centrat pe client.
Blocul 1 – Strategie
Dezvoltați o strategie și împărtășiți-o în întreaga organizație. Punerea unui loc la orizont ca organizație este o idee bună. Unde te afli ca companie peste doi-trei ani? Care sunt planurile dumneavoastră în ceea ce privește sortimentul, mărcile, țările și grupurile țintă? De asemenea, este logic să creați un caz de afaceri la nivel înalt în această etapă pentru a crea o imagine de ansamblu asupra costurilor și veniturilor posibile. Direct-to-consumer are o structură de costuri diferită de cea cu care sunt obișnuiți producătorii. De exemplu, gândiți-vă la cât poate costa un nou client. Timpul și banii trebuie să fie investiți campanii de marketing și crearea și menținerea conținutului inspirator pentru toate canalele. Clienții se așteaptă la aceeași experiență peste tot. În strategia dvs., acordați atenție să gândiți mare și să creați o foaie de parcurs în care progresul se face în pași mici. Conflict de canal? Implicați partenerii dvs. de lanț în această ambiție. Folosiți-vă unul de celălalt
Puterea 2 – Experiența clientului
Crearea experienței supreme pentru clienți în fiecare moment de contact pe care clientul îl are cu organizația dvs. are ca rezultat o loialitate mai mare și o satisfacție a clienților. Pentru aceasta, trebuie să știi cine este cu adevărat clientul tău și care sunt nevoile ei la ce oră. De exemplu, dezvoltați personaje și cercetați care sunt călătoriile clienților. Acestea fac clientul și comportamentul respectivului client transparent și formează o bază pentru alegerile care sunt făcute, cum ar fi funcționalitățile, designul, conținutul, campaniile de marketing și multe altele. Dacă știți cine este clientul dvs., aceste alegeri pot fi făcute. Și aici, funcționează bine să împărtășiți personajele în întreaga organizație. Asigurați-vă că angajații știu cine să facă diferența.
Blocul 3 – Organizare și procese
În structurile organizaționale tradiționale, poate fi dificil să se adopte strategii omni-canal, deoarece multe sunt încă lucrate în siloz și nu într-o manieră agilă. Acest pilon necesită o schimbare în cultura unei organizații. Cum asculți mai bine clientul, cum anticipezi acest lucru mai repede și cum poți asigura un ciclu continuu de măsurare și îmbunătățire? Cunoaștem exemple de companii care au înființat un fel de incubator intern pentru a da spațiu schimbării. Nu împiedicat de o abundență de procese și idei fixe, dar într-o manieră agilă într-o echipă mică ajunge la succes.
Blocul 4 – Marketing bazat pe date
Se așteaptă ca marketerii și managerii de marketing să ia decizii nu numai pe baza opiniei, sentimentelor și intuiției, ci să le justifice cu date și informații în timp real ale clienților. Prin gruparea surselor de date disponibile, agenții de marketing sunt capabili să creeze o viziune integrală a clienților. Luați în considerare, de exemplu, o combinație de date Google Analytics, ERP, casă de marcat și e-mail. Această combinație este extrem de valoroasă în comunicarea cu clientul într-un mod relevant.
Mai ales atunci când lucrați cu tablouri de bord de marketing și vânzări în care sunt prezentate datele. Dar de unde să încep? Și ce necesită această abordare a datelor a organizației și a sistemelor sale? A gândi în mare și a face mulți pași mici va arăta că campaniile de marketing devin din ce în ce mai relevante și au un efect mai mare cu un buget egal.
Blocul 5 – Peisajul sistemului
Într-o organizație omnicanal, organizarea peisajului sistemului este esențială pentru integrarea perfectă a canalelor digitale și fizice. a conecta. Caracteristicile importante ale unui sistem modern sunt scalabile, înlocuibile și deschise. Prin aceasta, înțelegem că trebuie să poată crește odată cu dorințele în schimbare ale clientului final și că părți (cum ar fi un PIM sau un motor de căutare) din peisaj trebuie înlocuite cu o soluție mai bună. Peisajul sistemului trebuie de asemenea să fie deschis; trebuie să poată comunica prin intermediul API-urilor cu sisteme externe.
Esențial pentru succes
Pentru a rezuma, este esențial să începeți cu pași mici, să determinați care este punctul dvs. la orizont, să realizați că este o inovație organizațională, să vă implicați partenerii din lanț în gândirea unei strategii pentru a transforma un potențial conflict de canal într-o victorie. -câștiga situația și mai presus de toate să te gândești mereu la client. Numai așa vei obține o strategie de DTC de succes ca marcă. Prin urmare, este clar că transformarea într-o organizație omni-canal este o afacere foarte complexă, plină de capcane și provocări. Structura descrisă a modelului nostru suprem omnicanal este doar vârful aisbergului. Ne-am dori să vă oferim informații personale și informații pentru a ne asigura că nu cădem în capcana soluțiilor limitative și pe termen scurt. Dacă doriți să aflați mai multe despre inovația organizațională, vă rugăm să ne anunțați, pentru că vă vom spune cu plăcere mai multe despre aceasta!
Concluzie: Inovare în afaceri cu navigare strategică
DTC este, fără îndoială, o inovație de afaceri care reflectă schimbarea preferințelor consumatorilor și evoluția digitală a comerțului cu amănuntul. Cu toate acestea, succesul său depinde de cât de eficient o marcă poate gestiona potențialele conflicte de canal. Prin echilibrarea strategică a DTC cu canalele tradiționale de vânzare cu amănuntul, mărcile pot valorifica ce este mai bun din ambele lumi, ceea ce duce la o creștere durabilă și o prezență robustă pe piață.
În acest peisaj de retail în continuă schimbare, DTC nu este doar o tendință; este o abordare transformatoare care, atunci când este executată cu atenție, poate propulsa mărcile către noi culmi ale angajamentului clienților și ale succesului în afaceri.