Direct-to-customer channel – ano ang ibig sabihin nito sa 2024 para sa iyong negosyo? Bagama't nag-aalok ang DTC ng maraming pakinabang para sa mga brand, itinataas nito ang tanong: Ang diskarte ba na ito ay pinagmumulan ng isang salungatan sa channel o isang tunay na pagbabago sa negosyo? Tuklasin natin ang dynamics ng DTC at ang epekto nito sa industriya ng retail.
Ang Pagtaas ng DTC: Muling Pagtukoy sa Retail
Nangangahulugan ang direct-to-consumer na ang mga tatak ay direktang nagbebenta sa kanilang mga end customer nang walang mga tagapamagitan tulad ng mga retailer o wholesaler. Ang modelong ito ay nakakuha ng traksyon salamat sa mga digital platform na nagpapadali para sa mga brand na direktang maabot ang mga consumer. Ang mga kwento ng tagumpay ng mga kumpanya tulad ng Warby Parker at Dollar Shave Club ay mga testamento sa potensyal ng DTC.
Mga benepisyo ng DTC
- Pinahusay na Relasyon sa Customer: Sa pamamagitan ng direktang pakikipag-ugnayan sa mga customer, nakakakuha ang mga brand ng mahahalagang insight sa gawi at mga kagustuhan ng consumer, na humahantong sa mas mahusay na pagbuo ng produkto at serbisyo sa customer.
- Tumaas na Mga Margin ng Kita: Ang pagputol sa middleman ay nangangahulugan ng mas mataas na margin ng brand. Ang pinansiyal na benepisyong ito ay maaaring i-invest pabalik sa pagbabago ng produkto at marketing.
- Kontrol ng Brand: Binibigyang-daan ng DTC ang mga brand na kontrolin ang kanilang pagmemensahe, pagba-brand, at karanasan ng customer, na tinitiyak ang pagkakapare-pareho sa lahat ng touchpoint.
The Flip Side: Channel Conflict
Bagama't nag-aalok ang DTC ng malinaw na mga pakinabang, hindi ito walang mga hamon, lalo na sa mga tuntunin ng salungatan sa channel. Kapag na-bypass ng mga brand ang mga tradisyonal na retailer, maaari itong humantong sa mga tensyon sa mga partner na ito, na posibleng makaapekto sa mga matagal nang relasyon.
- Nakikipagkumpitensya sa Mga Kasosyo sa Pagtitingi: Para sa mga brand na parehong nagpapatakbo ng DTC at sa pamamagitan ng mga tradisyonal na retail channel, may panganib na ma-cannibalize ang mga benta mula sa kanilang mga retail partner, na humahantong sa mga mahirap na relasyon.
- Mga Digmaan sa Pagpepresyo: Maaaring nakakalito ang pagpapanatili ng pare-parehong pagpepresyo sa mga channel. Kung nag-aalok ang isang brand ng mas mababang presyo sa DTC platform nito, maaari nitong bawasan ang mga retail partner nito, na humahantong sa conflict.
Pag-navigate sa Dilemma
Upang magamit ang mga benepisyo ng DTC habang pinapaliit ang salungatan sa channel, maaaring ang mga brand na:
- Pag-iba-iba ang Mga Alok ng Produkto: Ang pag-aalok ng mga eksklusibong produkto o variation sa pamamagitan ng DTC channel ay maaaring mabawasan ang direktang kumpetisyon sa mga retail partner.
- Makipagtulungan sa Mga Kasosyo sa Pagtitingi: Maaaring makipagtulungan ang mga brand nang malapit sa mga retailer upang lumikha ng mga win-win scenario, tulad ng paggamit ng mga pisikal na tindahan para sa mga pagbabalik ng produkto o mga pickup.
- Transparent na Komunikasyon: Ang pagpapanatili ng bukas na linya ng komunikasyon sa mga retail partner ay mahalaga sa pamamahala ng mga potensyal na salungatan.
Sa aking posisyon bilang Sales Manager, ako ay bahagyang responsable para sa pagsasakatuparan ng mga kaso ng negosyo ng aming mga kliyente. Parami nang parami ang paglapit sa amin ng mga tagagawa na may tanong kung matutulungan ba namin silang magkaroon ng diskarteng Direct-to-Consumer (DTC) dahil gusto ng mga tatak na ito na direktang magbenta sa consumer. Napansin namin, gayunpaman, na maraming mga kumpanya ay (pa rin) unconsciously incompetent sa lugar na ito. Hindi ka lang nagbebenta ng sarili mong (online) na benta. Ang pagtanggap ng diskarte sa DTC ay isang pagbabago sa organisasyon para sa isang brand.
Bakit mo gustong ibenta nang direkta sa mamimili bilang isang tatak?
- Kung saan ang mga retailer ay madalas na nag-aalok lamang ng isang subset ng kanilang buong hanay, ang mga consumer ay maaaring pumili mula sa kumpletong hanay ng mga brand na gumagamit ng isang Direct-to-Consumer na diskarte.
- Ang mga tagagawa ng A-brand ay namumuhunan ng maraming pera sa kanilang mga tatak. Kapag direktang nagbebenta sila sa mamimili, kung gayon, pinapanatili nila ang kontrol sa imahe at sa pangako.
- Sa DTC, gumagawa ang mga brand ng karagdagang touch point. Ang mga tatak ay napakahusay sa pag-akit at pagbibigay inspirasyon sa mga mamimili. Ang mga transaksyon ay apektado nito.
- Bakit hindi ito agad gagawin ng isang tatak, kung saan nakikipag-ugnayan ang mga tao sa tatak? Tinatanggal nito ang anumang mga hadlang o hadlang.
- Sa isang diskarte sa DTC, ang mga manufacturer ay nagiging may-ari ng customer (data), na napakahalaga para sa pag-optimize ng online marketing, para sa mas mataas na conversion at halaga ng order.
- Sa tamang tulong, maaaring mag-set up ang mga brand ng mga online na channel sa pagbebenta.
- At panghuli ngunit hindi bababa sa: ipinapakita ng pananaliksik na ang isang diskarte sa DTC ay isang malinaw na nais ng mamimili.
Hamon: salungatan sa channel
Sa mga pakikipag-usap sa mga tagagawa ng A-brand, gayunpaman, madalas nating marinig ang parehong dahilan kung bakit hindi sila nag-o-opt para sa diskarteng Direktang-sa-Consumer: ang salungatan sa channel. Ang mga tagagawa ay kadalasang may matagal nang relasyon sa mga kasosyo sa chain gaya ng mga dealer, importer, wholesaler, at retailer na sasailalim sa pressure mula sa diskarte ng DTC. Talagang nakakalito ang kumbinasyong ito, ngunit may magandang argumento pa rin upang harapin ang hamon: gusto lang bumili ng consumer at hindi isinasaalang-alang ang chain conflict na ito. Nais ng kasalukuyang mamimili na makapili mula sa isang malawak na hanay at ang aming payo ay panatilihin ang pag-iisip mula sa customer. Ito ay mas madaling sabihin kaysa gawin, ngunit gayon pa man, napakaraming kumpanya ang nananatili sa loob ng kanilang comfort zone. Ang mga komento tulad ng "Ginagawa namin ito sa loob ng maraming taon", "Iba ang aming mga customer at hindi sila bumibili online," at "Magiging hype na naman" ang hindi pangkaraniwang bagay na ito.
Out of your comfort zone
Parami nang parami ang mga bagong alternatibo (mga nakakagambala) para sa tradisyonal na proseso ng pagbebenta. Dahil dito, parami nang parami ang mga retailer na nawawala at banta din iyon sa mga brand. Iyon ang dahilan kung bakit bilang isang tatak kailangan mong simulan ang pag-iisip nang higit pa tungkol sa mga pagkakataon sa halip na mga takot. At oo, marahil ay lumitaw ang isang potensyal na salungatan sa channel, ngunit kung bubuo ka ng tamang diskarte at isasama ang iyong mga kasosyo sa chain, mawawala ka sa iyong comfort zone kung saan nangyayari ang magic.
At paano ako makakarating sa tamang diskarte?
Una sa lahat, magkaroon ng kamalayan na ang pagbuo ng isang diskarte sa DTC ay bahagyang isang pagbabago sa organisasyon. Ang isang dedikadong pangkat ng DTC ay kailangang dahil hindi mo lang ito ginagawa. Samakatuwid, magbakante ng kapasidad o kumuha ng mga bagong tao. Ang diskarte ng DTC ay isang pangmatagalang diskarte. Upang magtagumpay sa pagpapatupad ng isang diskarte sa DTC, ang tamang pagtutuon ay kailangang nasa tamang mga paksa.
Iyon ang dahilan kung bakit kami ay bumuo ng isang digital transformation model sa aming kumpanya. Binibigyan ng modelong ito ang iyong organisasyon ng mga kongkretong tool upang baguhin ang hakbang-hakbang sa isang matagumpay na omnichannel na organisasyon, isang organisasyon kung saan ang customer ang sentro. Gumagamit ang modelo ng 5 pangunahing building block para matukoy kung ano ang kailangang matugunan ng iyong organisasyon para maging tunay na customer-centric.
Building Block 1 – Diskarte
Bumuo ng isang diskarte at ibahagi ito sa buong organisasyon. Ang paglalagay ng isang lugar sa abot-tanaw bilang isang organisasyon ay isang magandang ideya. Saan ka nakatayo bilang isang kumpanya sa loob ng dalawa hanggang tatlong taon? Ano ang iyong mga plano tungkol sa assortment, brand, bansa at target na grupo? Makatuwiran din na lumikha ng isang mataas na antas ng kaso ng negosyo sa yugtong ito upang lumikha ng pangkalahatang-ideya ng mga posibleng gastos at kita. Ang direktang-sa-consumer ay may ibang istraktura ng gastos kaysa sa nakasanayan ng mga tagagawa. Halimbawa, isipin kung ano ang maaaring halaga ng isang bagong customer. Ang oras at pera ay dapat ipuhunan mga kampanya sa pagmemerkado at paglikha at pagpapanatili ng nakasisiglang nilalaman para sa lahat ng channel. Inaasahan ng mga customer ang parehong karanasan sa lahat ng dako. Sa iyong diskarte, bigyang pansin ang pag-iisip nang malaki at paggawa ng roadmap kung saan ang pag-unlad ay ginagawa sa maliliit na hakbang. Salungatan sa channel? Isali ang iyong mga kasosyo sa chain sa ambisyong ito. Gamitin ang bawat isa
Power 2 – Karanasan ng customer
Ang paglikha ng pinakamahusay na karanasan ng customer sa bawat sandali ng pakikipag-ugnayan na mayroon ang customer sa iyong organisasyon ay nagreresulta sa mas mataas na katapatan at kasiyahan ng customer. Para dito, dapat mong malaman kung sino talaga ang iyong customer at kung ano ang kanyang mga pangangailangan sa anong oras. Halimbawa, bumuo ng mga persona at magsaliksik kung ano ang mga paglalakbay ng customer. Ginagawa nitong transparent ang customer at ang pag-uugali ng customer na iyon at bumubuo ng batayan para sa mga pagpipiliang ginawa, tulad ng mga functionality, disenyo, nilalaman, mga kampanya sa marketing at higit pa. Kung alam mo kung sino ang iyong customer, maaaring gawin ang mga pagpipiliang ito. Dito rin, mahusay na maibahagi ang mga persona sa buong organisasyon. Tiyaking alam ng mga empleyado kung sino ang gagawa ng pagkakaiba.
Building block 3 – Organisasyon at mga proseso
Sa mga tradisyunal na istruktura ng organisasyon, maaaring mahirap gamitin ang mga diskarte sa omni channel dahil marami pa rin ang ginagawa sa mga silo at hindi sa maliksi na paraan. Ang haliging ito ay nangangailangan ng pagbabago sa kultura ng isang organisasyon. Paano ka makikinig sa customer nang mas mahusay, maasahan ito nang mas mabilis, at masisiguro ang tuloy-tuloy na cycle ng pagsukat at pagpapabuti? Alam namin ang mga halimbawa ng mga kumpanya na nag-set up ng isang uri ng panloob na incubator upang bigyan ng espasyo ang pagbabago. Hindi nahahadlangan ng isang kasaganaan ng mga nakapirming proseso at ideya, ngunit sa isang maliksi na paraan sa isang maliit na koponan ay nakamit ang tagumpay.
Building block 4 – Marketing na batay sa data
Ang mga marketer at marketing manager ay inaasahang gagawa ng mga desisyon hindi na lamang batay sa opinyon, pakiramdam at intuwisyon ngunit patunayan ito ng data at real-time na mga insight ng customer. Sa pamamagitan ng pag-bundle ng mga available na mapagkukunan ng data, nakakagawa ang mga marketer ng isang mahalagang view ng customer. Isaalang-alang, halimbawa, ang isang kumbinasyon ng Google Analytics, ERP, cash register at data ng e-mail. Ang kumbinasyong ito ay lubhang mahalaga sa pakikipag-usap sa customer sa isang may-katuturang paraan.
Lalo na kapag nagtatrabaho sa mga dashboard ng marketing at benta kung saan ipinakita ang data. Ngunit saan magsisimula? At ano ang kailangan ng data approach na ito sa organisasyon at sa mga system nito? Ang pag-iisip ng malaki at paggawa ng maraming maliliit na hakbang ay magpapakita na ang mga kampanya sa marketing ay nagiging mas at mas may kaugnayan at may mas malaking epekto sa isang pantay na badyet.
Building block 5 – Landscape ng system
Sa isang omni-channel na organisasyon, ang organisasyon ng system landscape ay mahalaga upang maisama ang digital at pisikal na mga channel nang walang putol. para ikonekta. Ang mga mahahalagang tampok ng isang makabagong sistema ng landscape ay nasusukat, mapapalitan at bukas. Sa pamamagitan nito, ang ibig naming sabihin ay dapat itong lumago sa nagbabagong kagustuhan ng end customer, at ang mga bahagi (tulad ng PIM o search engine) ng landscape ay dapat mapalitan ng mas mahusay na solusyon. Dapat ding bukas ang landscape ng system; dapat itong makipag-usap sa pamamagitan ng mga API sa mga panlabas na system.
Mahalaga para sa tagumpay
Upang buod, mahalagang magsimula sa maliliit na hakbang, upang matukoy kung ano ang iyong tuldok sa abot-tanaw, upang mapagtanto na ito ay isang pagbabago sa organisasyon, upang isali ang iyong mga kasosyo sa chain sa pag-iisip ng isang diskarte upang gawing panalo ang isang potensyal na salungatan sa channel. -panalo sa sitwasyon at higit sa lahat parati na laging iniisip mula sa customer. Pagkatapos lamang ay makakamit mo ang isang matagumpay na diskarte sa DTC bilang isang tatak. Samakatuwid, malinaw na ang pagbabago sa isang organisasyon ng omni channel ay isang napakakomplikadong gawain na puno ng mga patibong at hamon. Ang inilarawang istraktura ng aming pinakahuling omni-channel na modelo ay ang dulo lamang ng iceberg. Gusto naming bigyan ka ng mga personal na hawakan at insight para matiyak na hindi kami mahuhulog sa bitag ng paglilimita at panandaliang mga solusyon. Kung gusto mong malaman ang higit pa tungkol sa pagbabago ng organisasyon, mangyaring ipaalam sa amin, dahil malugod naming sasabihin sa iyo ang higit pa tungkol dito!
Konklusyon: Business Innovation na may Strategic Navigation
Ang DTC ay hindi maikakaila na isang pagbabago sa negosyo na sumasalamin sa pagbabago ng mga kagustuhan ng consumer at ang digital evolution ng retail. Gayunpaman, ang tagumpay nito ay nakasalalay sa kung gaano kabisa ang isang brand na maaaring pamahalaan ang mga potensyal na salungatan sa channel. Sa pamamagitan ng madiskarteng pagbabalanse ng DTC sa mga tradisyunal na retail channel, maaaring gamitin ng mga brand ang pinakamahusay sa parehong mundo, na humahantong sa napapanatiling paglago at isang matatag na presensya sa merkado.
Sa pabago-bagong retail landscape na ito, hindi lang uso ang DTC; ito ay isang transformative na diskarte na, kapag isinagawa nang may pag-iisip, ay maaaring magtulak sa mga tatak sa mga bagong taas ng pakikipag-ugnayan ng customer at tagumpay sa negosyo.