Ποσοστά μετατροπών πάνω από 10% ή μερικές φορές έως και πολύ πάνω από 20%. Συνεχίζω να το βρίσκω παράξενο. Ωστόσο, είναι μια πραγματικότητα στο Amazon. Η διαφήμιση είναι ένας φανταστικός τρόπος για να κάνετε τα προϊόντα σας ορατά σε ένα τεράστιο κοινό, αλλά μπορείτε επίσης εύκολα να σπαταλήσετε πολλά χρήματα μέσω της διαφήμισης. Σε αυτό το άρθρο, θα σας δώσω 8 συμβουλές για αποτελεσματική διαφήμιση στο Amazon.
Για να φτάσετε σε ποσοστό μετατροπών πάνω από 10% στο Amazon, πρέπει να βρίσκεστε στη σελίδα 1 των αποτελεσμάτων αναζήτησης με τα προϊόντα σας. Ένας τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι να κάνετε μια σωστή ενέργεια εκκίνησης.
Το πλεονέκτημα μιας τέτοιας στρατηγικής κυκλοφορίας είναι ότι με το προϊόν σας θα προσγειωθείτε γρήγορα στη σελίδα 1 και θα έχετε πολλή δωρεάν επισκεψιμότητα στην καταχώρισή σας. Ένας άλλος τρόπος για να μεταφέρετε το προϊόν σας στη σελίδα 1 των αποτελεσμάτων αναζήτησης είναι μέσω της διαφήμισης, που τώρα ονομάζεται διαφήμιση Amazon. Ακολουθούν 8 παράγοντες επιτυχίας για τη διαφήμιση στο Amazon:
1. Μην ξεκινήσετε να διαφημίζεστε μέχρι να έχετε μερικές κριτικές 5 αστέρων
Μπορείτε φυσικά να ξεκινήσετε ήδη να διαφημίζεστε εάν δεν έχετε ακόμη κριτικές. Αντίθετα, η εμπειρία μου είναι ότι το κόστος ανά πώλησή σας είναι πολύ υψηλότερο από ό,τι αν έχετε ήδη κάποιες εξαιρετικές κριτικές. Στους καταναλωτές αρέσει ακριβώς η κοινωνική απόδειξη.
Πρέπει να έχετε πάντα κριτικές 5 αστέρων; Εξαρτάται. Εάν όλοι οι ανταγωνιστές μου έχουν κριτικές 5 αστέρων, δεν θα διαφημίσω εάν έχω μόνο 4. Αυτό είναι πραγματικά σπατάλη χρημάτων. Στη συνέχεια, φροντίστε να σταματήσετε αυτά τα χρήματα για τη βελτίωση του προϊόντος σας. Το να έχεις ένα προϊόν πολύ καλής ποιότητας είναι η βάση της επιτυχίας στο Amazon.
Διαφήμιση με μέσο όρο 4 αστέρων στο προϊόν σας θα το έκανα μόνο εάν όλοι οι άλλοι ανταγωνιστές κατά μέσο όρο φτάσουν επίσης σε βαθμολογία 4 αστέρων.
2. Διαφημιστείτε μόνο στα προϊόντα σας με υψηλά ποσοστά μετατροπών
Το ποσοστό μετατροπών του προϊόντος σας έχει σημαντικό αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητα της διαφημιστικής σας καμπάνιας. Ας υποθέσουμε ότι δύο πωλητές πουλούν ένα παρόμοιο προϊόν στην ίδια τιμή. Ο πωλητής Α έχει ποσοστό μετατροπής 20%, ενώ ο πωλητής Β έχει ποσοστό μετατροπής μόνο 5%. Τώρα βέβαια το 5% δεν είναι κακό, αλλά μακροπρόθεσμα ο πωλητής Β δεν θα τα καταφέρει με το προϊόν του.
[su_pullquote] Ένα παράδειγμα υπολογισμού: Ας υποθέσουμε ότι το μέσο κόστος ανά κλικ (CPC) είναι 50 σεντ και και οι δύο πωλητές μόλις ξεκινούν τη διαφημιστική τους καμπάνια. Για να πραγματοποιήσει 100 πωλήσεις από διαφημίσεις, ο πωλητής Β χρειάζεται 2000 κλικ (100/5%). Αυτό κοστίζει συνολικά 1000 ευρώ (2000 * 0.5). Ο πωλητής Α χρειάζεται μόνο 500 (100/20%) κλικ για να πάρει 100 εκπτώσεις, που ανέρχονται σε 250 ευρώ (500 * 0.5). Διαφορά όχι μικρότερη των 750 ευρώ.[/su_pullquote]
Δεν σταματά εκεί. Ο αλγόριθμος της Amazon θα θέλει φυσικά να δείξει το προϊόν του πωλητή Α στους καταναλωτές και όχι το προϊόν του πωλητή Β. Επομένως, ο πωλητής Α θα «ανταμειφθεί» με χαμηλότερη τιμή κλικ. Προκειμένου να διατηρηθεί η ίδια ορατότητα με τον πωλητή Α, ο πωλητής Β θα πρέπει τελικά να προσφέρει πολύ υψηλότερο κόστος ανά κλικ για να δημιουργήσει τις ίδιες 100 πωλήσεις.
Διαφημιστείτε λοιπόν μόνο σε προϊόντα με καλά ποσοστά μετατροπών. Τι είναι καλό? Με προϊόντα έως 50 ευρώ η εμπειρία μου είναι ότι πρέπει να είναι πολύ πάνω από 10%.
Πού μπορείτε να βρείτε τα ποσοστά μετατροπής στο Amazon;
Για αυτό, μεταβείτε στο Αναφορές > Αναφορές επιχειρήσεων > Σελίδα λεπτομερειών Πωλήσεις και επισκεψιμότητα. Εδώ μπορείτε να δείτε το Στήλη Ποσοστό περιόδου λειτουργίας μονάδας.
3. Προσδιορίστε το περιθώριο κέρδους σας ανά προϊόν πριν ξεκινήσετε τη διαφήμιση
Η γνώση των αριθμών σας είναι, κατά τη γνώμη μου, ένας από τους κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας σε κάθε επιχείρηση. Ομοίως στο Amazon. Όταν βλέπετε το περιθώριο κέρδους ανά προϊόν, ξέρετε επίσης τι μπορείτε να ξοδέψετε σε διαφημίσεις για να εξισορροπήσετε.
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε ένα προϊόν στο Amazon για 20 ευρώ και ότι το κέρδος μετά από όλα τα έξοδα (τιμή αγοράς, έξοδα αποστολής, αμοιβές Amazon κ.λπ.) είναι 5 ευρώ. Σε αυτήν την περίπτωση, το περιθώριο κέρδους σας είναι 25% (5/20). Αυτό σημαίνει επίσης ότι μια πώληση μέσω διαφήμισης, επίσης γνωστή ως Μέσο Κόστος Πώλησης (ACOS) εντός του Amazon, μπορεί να κοστίσει έως και 25% για να παίξετε το breakeven. Εάν πρόκειται να κάνετε αναλύσεις, είναι σημαντικό κάθε προϊόν να γνωρίζει το περιθώριο κέρδους σας και έτσι να γνωρίζει και το μέγιστο ACOS σας.
4. Προσθέστε όσο το δυνατόν περισσότερες λέξεις-κλειδιά αρνητικής φράσης στην αρχή της καμπάνιας
Έχετε την επιλογή να προσθέσετε αρνητικές λέξεις-κλειδιά στις διαφημιστικές σας καμπάνιες στο Amazon. Αυτό σημαίνει ότι εάν ένας επισκέπτης εισαγάγει μία από αυτές τις λέξεις στη γραμμή αναζήτησης, η διαφήμισή σας δεν θα εμφανίζεται.
Παράδειγμα:
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε μια θήκη για χαρτοπετσέτα από ανοξείδωτο χάλυβα. Σε αυτήν την περίπτωση, δεν θα ήθελα οι καταναλωτές να βλέπουν τη διαφήμισή μου όταν κάνουν αναζήτηση σε ξύλινη θήκη για χαρτοπετσέτα ή πλαστική θήκη για χαρτοπετσέτα. Η πιθανότητα κάποιος, σε αυτήν την περίπτωση, να αγοράσει τη θήκη σας από ανοξείδωτο χάλυβα είναι, στην πραγματικότητα, πολύ μικρή.
Τα κλικ στη διαφήμισή σας θα οδηγήσουν σε μικρές πωλήσεις, οι οποίες όχι μόνο αυξάνουν το κόστος σας αλλά επηρεάζουν και την απόδοση της καμπάνιας και οδηγούν σε υψηλότερο κόστος ανά κλικ. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρόσθετα τις λέξεις «πλαστικό» και «ξύλινο» ως αρνητική φράση. Η διαφήμισή μου δεν θα εμφανιστεί ποτέ εάν κάποιος χρησιμοποιεί αυτές τις λέξεις-κλειδιά στους όρους αναζήτησής του.
5. Φανταστείτε ότι αναλύετε τις καμπάνιες σας κάθε μήνα
Η διαφήμιση δεν είναι μια στρατηγική ρυθμίσεων και λήψεων. Θα πρέπει να εμβαθύνετε στην αναφορά διαφήμισης κάθε μήνα για να βελτιστοποιήσετε περαιτέρω τις καμπάνιες σας. Ποιες βελτιστοποιήσεις θα εφαρμόσετε εξαρτάται από τον στόχο της διαφημιστικής σας καμπάνιας. Η αναφορά διαφήμισης βρίσκεται στην περιοχή Αναφορές> Αναφορές διαφήμισης. Με τον Τύπο αναφοράς, επιλέξτε Όρος αναζήτησης.
Μερικές βελτιστοποιήσεις που πραγματοποιώ προσωπικά:
1. Όροι αναζήτησης που είχαν περισσότερα από 10 κλικ αλλά δεν δημιούργησαν μετατροπές, προσθέστε μια αρνητική φράση στην καμπάνια σας.
Γιατί 10 κλικ; Υποθέτω ότι τα ποσοστά μετατροπής στο Amazon είναι πάνω από 10%. Αυτό σημαίνει ότι στα 10 κλικ πρέπει να είχατε τουλάχιστον μία πώληση. Εάν δεν συμβαίνει αυτό, τότε αυτός ο όρος αναζήτησης είναι προφανώς άσχετος με το προϊόν μου και δεν θέλω να εμφανίζεται πλέον σε αυτό. Φυσικά, μπορείτε να δώσετε τη δική σας ανατροπή στα 10 κλικ. Μπορεί να έχετε καλύτερη αίσθηση στα 15 κλικ. Ωραία, είναι σημαντικό να εξαιρέσετε όρους αναζήτησης που σας κοστίζουν χρήματα και δεν αποδίδουν τίποτα.
2. Λέξεις-κλειδιά που έχουν μετατραπεί αλλά δεν είναι επικερδείς, με μέγιστο κόστος ανά κλικ (CPC).
Ας υποθέσουμε ότι το περιθώριο κέρδους σας για το προϊόν σας είναι 25% και ότι μια πώληση μέσω διαφήμισης (ACOS) σας κοστίζει 40%. Συνεπώς, αυτή η πώληση ήταν ζημιογόνος. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι συνετό να μειώσετε το μέγιστο CPC, έτσι ώστε αυτός ο όρος αναζήτησης να είναι τουλάχιστον νεκρός. Ίσως τώρα σκέφτεστε: «Γιατί το breakeven; Θέλω να βγάλω κέρδος. «Το σπουδαίο με την Amazon είναι ότι κάθε πώληση που πραγματοποιείτε μέσω της διαφήμισης έχει θετική επίδραση στην οργανική σας θέση για αυτόν τον όρο αναζήτησης. Οι πωλήσεις διαφήμισης οδηγούν επίσης σε πιο κερδοφόρες βιολογικές πωλήσεις.
3. Αυξήστε το μέγιστο κόστος ανά κλικ σε λέξεις-κλειδιά που έχουν μετατραπεί επικερδώς.
Ας υποθέσουμε ότι το περιθώριο κέρδους σας για το προϊόν σας είναι 25% και μια πώληση μέσω διαφήμισης σε έναν συγκεκριμένο όρο αναζήτησης είναι 10%. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να αυξήσετε το μέγιστο CPC για να αυξήσετε περαιτέρω την ορατότητά σας. Προφανώς το προϊόν σας είναι πολύ σχετικό με αυτόν τον όρο αναζήτησης. Εδώ, θέλετε επίσης να πάρετε το μέγιστο από αυτό.
6. Να είστε προσεκτικοί με τις διαφημιστικές συμβουλές που δίνει η Amazon
Αυτό μπορεί να ακούγεται πολύ περίεργο, αλλά είναι πραγματικά αλήθεια. Τακτικά έστελνε μηνύματα στην Amazon με το μήνυμα να διαφημιστείτε περισσότερο, γιατί για παράδειγμα έρχονται οι γιορτές. Το μήνυμα είναι συχνά να αυξήσετε τον προϋπολογισμό σας και να αυξήσετε σημαντικά τις τιμές των κλικ για να αυξήσετε την προβολή σας. Αυτή η «στρατηγική» εκφράζει φυσικά τα μετρητά της Amazon, αλλά συχνά οδηγεί σε αδικαιολόγητα υψηλό κόστος.
7. Βεβαιωθείτε ότι οι όροι που μετατρέπετε εμφανίζονται σωστά στην καταχώρισή σας
Η αναφορά διαφήμισης υποδεικνύει ποιοι όροι αναζήτησης μετατρέπουν καλύτερα τα προϊόντα σας. Είναι σημαντικό να προσθέσετε αυτές τις λέξεις στον τίτλο σας, καθώς ο τίτλος είναι το πιο σημαντικό πεδίο στην καταχώρισή σας (όσον αφορά την οργανική κατάταξη στη μηχανή αναζήτησης του Amazon).
Έχετε πολλές λέξεις που μετατρέπουν καλά; Τοποθετήστε αυτό που δεν μπορείτε πλέον να τοποθετήσετε στον τίτλο σας παρά στα πεδία όρου αναζήτησης στο πίσω μέρος του κέντρου πωλητή. Τοποθετώντας αυτές τις λέξεις στα πεδία τίτλου και πεδίου αναζήτησης, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα καταχωρηθείτε στο ευρετήριο για αυτές τις λέξεις στη μηχανή αναζήτησης. Θα ήταν κρίμα αν δεν καταχωρίσετε λέξεις στις οποίες πραγματοποιείτε καλή μετατροπή στη διαφήμισή σας στη μηχανή αναζήτησης και επομένως δεν μπορείτε να κατατάξετε οργανικά.
Δώσε προσοχή:
Χρησιμοποιήστε έως και 250 χαρακτήρες στα πεδία όρων αναζήτησης του backend. Εάν βάλετε περισσότερους από 250 χαρακτήρες εκεί, το πιθανότερο είναι ότι δεν έχετε ευρετηριαστεί σε καμία λέξη. Οι ειδικοί χαρακτήρες, όπως ένα umlaut, υπολογίζονται για 2 χαρακτήρες.
8. Χρησιμοποιήστε μια πιστωτική κάρτα που σας εξοικονομεί μίλια ή πόντους
Τέλος, όχι απλώς μια συμβουλή διαφήμισης, αλλά σίγουρα αξίζει τον κόπο αν ξοδεύετε πολλά για τη διαφήμιση. Έχω συνδέσει μια κάρτα American Express με τους διαφημιστικούς μου λογαριασμούς στο Amazon, το Google και το Facebook με την οποία εξοικονομώ μίλια. Ως αποτέλεσμα, πετάω «δωρεάν» business class κάθε χρόνο στις εμπορικές εκθέσεις προμήθειας στην Κίνα.
Ας ελπίσουμε ότι έχετε κάποια σχέση με τις παραπάνω συμβουλές. Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή ακόμα και καλές συμβουλές οι ίδιοι, αφήστε τις στο πεδίο σχολίων παρακάτω.