Η αποτελεσματική δημιουργία δυνητικών πελατών είναι σημαντική επειδή ως έμπορος θέλετε να δημιουργήσετε σχετικούς δυνητικούς πελάτες με υψηλές πιθανότητες νέων πελατών. Επιπλέον, είναι ένας από τους κύριους λόγους για την εφαρμογή του μάρκετινγκ περιεχομένου. Ο ακριβής ορισμός του δυνητικού πελάτη διαφέρει ανά εταιρεία, επειδή αυτό εξαρτάται από τους καθορισμένους στόχους. Για παράδειγμα, κάποιος που έχετε τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του μπορεί να είναι επικεφαλής, αλλά για μια άλλη εταιρεία, αυτό μπορεί να είναι ένα like στο Facebook. Υπάρχουν συνεχείς αλλαγές και εξελίξεις στον τομέα της παραγωγής μολύβδου. Σε αυτό το άρθρο, συζητώ τρεις εντυπωσιακές τάσεις για να προσελκύσετε την ομάδα-στόχο στον ιστότοπό σας και να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες.
Δύο φάσεις παραγωγής μολύβδου
Για να προσελκύσετε επισκέπτες στον ιστότοπό σας και να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες, το περιεχόμενο ευαισθητοποίησης είναι απαραίτητο. Στο ταξίδι πελατών της McKinsey, αυτό είναι το πρώτο βήμα του ταξιδιού του πελάτη, στο οποίο η ομάδα-στόχος έρχεται για πρώτη φορά σε επαφή με την εταιρεία. Κάποιος έχει μια ερώτηση ή πρόβλημα –χωρίς να το συνδέει άμεσα με μια συγκεκριμένη επωνυμία– και συνεχίζει την έρευνα. Το περιεχόμενο σε αυτή τη φάση είναι επομένως αρκετά γενικό και απαντά στην ερώτηση των πιθανών δυνητικών πελατών. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω περιεχομένου μέσων κοινωνικής δικτύωσης, εξωτερικών ιστολογίων ή ενός ιστότοπου βελτιστοποιημένου για μηχανές αναζήτησης.
Ο επόμενος στόχος είναι η μετατροπή. Αυτή είναι η στιγμή που ένας επισκέπτης, για παράδειγμα, του ιστότοπού σας προχωρά σε μια ενέργεια. Μπορεί να γίνει διάκριση μεταξύ σκληρής και μαλακής μετατροπής.
Η σκληρή μετατροπή συμβάλλει άμεσα στο λειτουργικό αποτέλεσμα. Σκεφτείτε να κάνετε μια αγορά. Τότε υπάρχει απευθείας πελάτης και όχι δυνητικός πελάτης. Η μαλακή μετατροπή ανταποκρίνεται στη «δεσμευτική» αγωγή ενός δυνητικού πελάτη, διαποτίζοντας αργά το περιεχόμενο μαζί του. Παραδείγματα αυτής της έμμεσης μετατροπής είναι η συμπλήρωση μιας φόρμας επικοινωνίας ή η εγγραφή σε ένα ενημερωτικό δελτίο. Αυτός ο τύπος μετατροπής δεν οδηγεί αμέσως σε πρόσθετα έσοδα, αλλά η εταιρεία μπορεί να παράγει ένα αποτέλεσμα σε δεύτερο βαθμό. Για παράδειγμα, εάν ο υποψήφιος πελάτης αγοράσει ως αποτέλεσμα του ενημερωτικού δελτίου, του φυλλαδίου ή άλλης μορφής επικοινωνίας. Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου μαλακής μετατροπής είναι ότι το όριο είναι χαμηλότερο από ό,τι με τη σκληρή μετατροπή.
Για να προσελκύσετε επισκέπτες στον ιστότοπό σας και να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες, το περιεχόμενο ευαισθητοποίησης είναι απαραίτητο.
1. Βρέθηκε λέξη με τη φωνητική αναζήτηση
Επειδή όλο και περισσότερο περιεχόμενο είναι διαδικτυακό, ένας βελτιστοποιημένος ιστότοπος γίνεται όλο και πιο σημαντικός. Πρόσφατη έρευνα του Buzzsumo δείχνει επίσης ότι επισκεψιμότητα ιστότοπου μειώνεται μέσω των social media, αλλά το μερίδιο των μηχανών αναζήτησης αυξάνεται. Αυτό κάνει Το SEO ακόμα πιο σημαντικό στη στρατηγική σας.
Με την άνοδο των εικονικών βοηθών στις συσκευές, έχουν προστεθεί και άλλες μέθοδοι αναζήτησης εκτός από την αναζήτηση με αναθέσεις κειμένου. Παραδείγματα είναι τα GoogleNow, Siri (Apple) και Bixby (Samsung). Με αυτές τις νέες τεχνολογίες, οι χρήστες μπορούν επίσης να πραγματοποιούν αναζητήσεις με τη φωνή τους. Θέλετε να αποκτήσετε δυνητικούς πελάτες στον ιστότοπό σας; Τότε είναι σημαντικό ο ιστότοπός σας να μπορεί να βρεθεί και μέσω φωνητικής αναζήτησης. Παρακάτω σας δίνω μερικές συμβουλές για το πώς να το συνειδητοποιήσετε.
Βελτιστοποιήστε τη φωνητική αναζήτηση
1. Εστιάστε στα 5 W και στο H
Οι χρήστες ενός εικονικού βοηθού θα κάνουν κυρίως ερωτήσεις. Το βλέπουν ως ένα είδος ανθρώπου που μπορείς να μιλήσεις. Αντί να χρησιμοποιούν λέξεις-κλειδιά με μικρή ουρά, όπως «συνταγή μηλόπιτας», οι πιθανοί πελάτες θα αρχίσουν να κάνουν ερωτήσεις, όπως «Πώς μπορώ να ψήσω μια μηλόπιτα;». Επομένως, εστιάστε στη χρήση αυτών των όρων αναζήτησης με μεγάλη ουρά. Αυτό μπορεί να γίνει, για παράδειγμα, δημιουργώντας περιεχόμενο γύρω από ερωτήσεις από πιθανούς δυνητικούς πελάτες.
Σκεφτείτε τις ερωτήσεις ποιος-, τι-, πού-, πότε-, γιατί- και πώς είναι σχετικές με την ομάδα-στόχο σας και γράψτε αυτές τις ερωτήσεις και απαντήσεις. Επειδή δεν κρύβετε τις λέξεις-κλειδιά γενικά περιεχόμενο, αλλά διαγράψτε τα σε ειδική σελίδα, θα βρεθείτε πιο γρήγορα με τη φωνητική αναζήτηση.
2. Ελέγξτε τα μικροδεδομένα σας
Με τη φωνητική αναζήτηση, οι άνθρωποι θα αναζητούν όλο και περισσότερο «το καλύτερο (…) στη γειτονιά». Επειδή ο εικονικός βοηθός γνωρίζει πού βρίσκεται ο χρήστης, τα μικροδεδομένα γίνονται ακόμη πιο σημαντικά. Τα μικροδεδομένα είναι μια μορφή δομημένων δεδομένων που επεξεργάζεστε στον κώδικα HTML του ιστότοπού σας, έτσι ώστε οι μηχανές αναζήτησης να σας καταλαβαίνουν καλύτερα. Σκεφτείτε τη διεύθυνσή σας, τις ώρες λειτουργίας και τις κριτικές.
Για να διασφαλίσετε ότι είστε το πρώτο αποτέλεσμα σε μια αναζήτηση, είναι σημαντικό η Google, για παράδειγμα, να μπορεί να βρει εύκολα αυτές τις πληροφορίες. Με τα Δομημένα Δεδομένα Εργαλείο δοκιμής από την Google, μπορείτε να δείτε τα μικροδεδομένα του ιστότοπού σας.
3. Κάντε τον ιστότοπό σας φιλικό προς τα κινητά
Αν και μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε φωνητική αναζήτηση στον φορητό υπολογιστή σας, οι εικονικοί βοηθοί είναι κατασκευασμένοι κυρίως για smartphone. Επειδή ο χρήστης πραγματοποιεί αναζήτηση στο τηλέφωνό του και στη συνέχεια καταλήγει στον ιστότοπο για κινητά, είναι εξαιρετικά σημαντικό ο ιστότοπός σας να είναι φιλικός προς κινητά (όπου η ποιότητα του περιεχομένου είναι πρωταρχικής σημασίας).
2. Βρέθηκε με οπτική αναζήτηση
Οι άνθρωποι έχουν οπτικό προσανατολισμό. Μερικές φορές εντοπίζουν κάτι και θέλουν να το ψάξουν στο Διαδίκτυο αργότερα, αλλά δεν έχουν λέξεις για να περιγράψουν το αντικείμενο. Γι' αυτό οι εικονικοί βοηθοί, εκτός από τη φωνητική αναζήτηση, προσφέρουν πλέον τη δυνατότητα αναζήτησης με εικόνες. Για παράδειγμα, ο χρήστης δημιουργεί μια φωτογραφία ενός αντικειμένου, μετά την οποία η οπτική αναζήτηση αναζητά παρόμοια αντικείμενα. Παραδείγματα περιλαμβάνουν το Google Lens και Pinterest Φακός (ενσωματωμένος στο Bixby).
Αυτή η νέα λειτουργία είναι ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα για τις εταιρείες του λιανικού εμπορίου. Επιτρέποντας στους χρήστες να κάνουν οπτική αναζήτηση, δημιουργείται διαδικτυακή εμπειρία πελάτη που αρχίζει όλο και περισσότερο να μοιάζει με αγορές στον φυσικό κόσμο. Επιπλέον, ο αριθμός των οπτικών αναζητήσεων το 2018 αυξήθηκε κατά 140 τοις εκατό.
Ένας άλλος σημαντικός λόγος για να χρησιμοποιήσετε την οπτική αναζήτηση είναι να φτάσετε στους millennials. Το 63 τοις εκατό από αυτά υποδηλώνουν ότι η οπτική πλατφόρμα Pinterest τους βοηθά να ανακαλύψουν νέες μάρκες ή/και προϊόντα για αγορά.
Για να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες μέσω οπτικής αναζήτησης, είναι σημαντικό να βρεθείτε μέσω αυτής της νέας μεθόδου αναζήτησης. Παρακάτω σας δίνω μερικές συμβουλές για το πώς να το προσεγγίσετε αυτό.
Βελτιστοποιήστε την οπτική αναζήτηση
1. Προσθέστε ένα περιγραφικό εναλλακτικό κείμενο στις εικόνες σας
Προσθέστε το εναλλακτικό κείμενο σε μια εικόνα σε HTML. Εάν δεν εμφανίζεται μια εικόνα, εμφανίζεται αυτό το κείμενο. Επίσης, βοηθά τις μηχανές αναζήτησης να κατανοήσουν την εικόνα. Να προσθέτετε πάντα ένα σύντομο, περιγραφικό εναλλακτικό κείμενο, ώστε μια μηχανή οπτικής αναζήτησης να γνωρίζει τι σημαίνει η εικόνα.
2. Βεβαιωθείτε ότι το λογότυπό σας είναι ορατό
Για να βελτιώσετε την αναγνωρισιμότητα της εταιρείας ή της επωνυμίας σας για την οπτική μηχανή αναζήτησης, η εμφάνιση του λογότυπού σας, για παράδειγμα, στα προϊόντα ή στα κτίριά σας, είναι ακόμη πιο σημαντική. Για παράδειγμα, εάν ένας χρήστης θέλει να βρει ένα συγκεκριμένο ζευγάρι λευκά παπούτσια Nike στο διαδίκτυο τραβώντας το μια φωτογραφία με οπτική αναζήτηση, ο εικονικός βοηθός θα το βρει πιο πιθανό εάν το λογότυπο της Nike είναι ευδιάκριτα. Αυτό το λογότυπο χαρακτηρίζει το παπούτσι και το ξεχωρίζει από άλλα λευκά sneakers.
3. Ελέγξτε την ορατότητά σας στο Pinterest
Ο εικονικός βοηθός της Samsung (Bixby) χρησιμοποιεί τον φακό Pinterest. Ψάχνεται λοιπόν στα αποτελέσματα του Pinterest. Θέλεις να σε βρουν μέσα από αυτό το φακό; Βεβαιωθείτε ότι είστε ορατοί στο Pinterest και χρησιμοποιείτε δημοφιλείς όρους αναζήτησης. Κάντε αυτό με μια αναζήτηση λέξεων-κλειδιών και δοκιμάστε τα αποτελέσματα αναζήτησης. Επίσης, ελέγξτε μόνοι σας ποιοι όροι αναζήτησης εμφανίζονται όταν σαρώνετε το λογότυπο της επωνυμίας σας με την οπτική μηχανή αναζήτησης.
3. Μετατρέψτε τους επισκέπτες με chatbots σε δυνητικούς πελάτες
Μια εξέλιξη που αφορά την επόμενη φάση της διαδικασίας δημιουργίας μολύβδου είναι αυτή της χρήσης των chatbots. Μόλις ο δυνητικός πελάτης σας φτάσει στη σελίδα ή τη σελίδα προορισμού σας στο Facebook, θα πρέπει να τη μετατρέψετε σε υποψήφιο πελάτη. Η προσωπική επαφή γίνεται όλο και πιο σημαντική εδώ. Ένα παράδειγμα αυτού είναι η αύξηση της κοινής χρήσης περιεχομένου μέσω πλατφορμών μηνυμάτων (όπως το WhatsApp και το Slack). υπάρχει μια στροφή από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στα «ιδιωτικά μέσα».
Η επικοινωνία ένας προς έναν με κάθε πιθανό πελάτη γίνεται γρήγορα πολύ ακριβή. Για το λόγο αυτό, τα chatbots χρησιμοποιούνται όλο και περισσότερο. Με την προσθήκη τεχνολογίας στην προσωπική επαφή με τους πελάτες, ένα υψηλότερο ποσοστό επισκεπτών του ιστότοπου μπορεί να μετατραπεί σε δυνητικούς πελάτες. Οι βασικές ερωτήσεις μπορούν να απαντηθούν γρήγορα.
Ανάπτυξη εδώ είναι η χρήση σελίδων προορισμού προσανατολισμένων στη μετατροπή. Όταν η υπηρεσία συνομιλίας στη σελίδα προορισμού του Χαλούμι άνοιγε πάντα σε πλήρη οθόνη λόγω ενός απροσδόκητου σφάλματος, ο επισκέπτης μπορούσε να κάνει μόνο ένα πράγμα: συνομιλία. Λόγω αυτού του τυχαίου σφάλματος, η εταιρεία έλαβε τέσσερις φορές περισσότερους δυνητικούς πελάτες.
Ωστόσο, δεν βλέπετε μεγάλο μέρος της χρήσης των chatbots ως ολοκληρωμένης σελίδας προορισμού. Ωστόσο, όλο και περισσότεροι ιστότοποι εμφανίζονται σε ένα μικρό πλαίσιο συνομιλίας σε μια από τις γωνίες. Επειδή ο χρήστης συνομιλεί με το chatbot, η εταιρεία ανακαλύπτει γρήγορα τον λόγο της επίσκεψης στον ιστότοπο. Στη συνέχεια, μπορείτε να ζητήσετε από ένα τέτοιο άτομο να εγγραφεί στο ενημερωτικό δελτίο εάν ενδιαφέρεται.
Εκτός από το ότι τα chatbots μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαδικασία πριν από τη μετατροπή, μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν ως μέθοδος μετατροπής. Για παράδειγμα, χρησιμοποιήστε το chatbot ως αντικατάσταση του ενημερωτικού δελτίου. Ένα παράδειγμα αυτού είναι το NOS Update: μια υπηρεσία που στέλνει μια ενημέρωση των καθημερινών ειδήσεων μέσω ενός chatbot κάθε μέρα.
Επειδή ο χρήστης, για παράδειγμα, υποδεικνύει τι είδους ειδήσεις θέλει να λαμβάνει σε ποιες ώρες, το NOS έχει μια καλή εικόνα των προτιμήσεων αυτού του χρήστη. Επιπλέον, αυτό το άτομο μπορεί επίσης να εστιάσει πολύ καλά πράγματα, όπως "Ποια είναι τα τελευταία νέα για την Ιταλία;" Αυτό παρέχει πολύτιμους οδηγούς.
Ηγετική γενιά με τεχνητή νοημοσύνη
Φωνητική αναζήτηση, οπτική αναζήτηση και chatbots. Και τα τρία έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό: την τεχνητή νοημοσύνη (AI). Ο όρος σημαίνει συσκευές που μαθαίνουν να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση δεδομένα, παρορμήσεις και το περιβάλλον τους. Αυτή η τεχνική γίνεται όλο και πιο σημαντική. Σύμφωνα με την Servion Global Solutions, η τεχνητή νοημοσύνη θα υποστηρίζει ακόμη και το 95 τοις εκατό όλων των αλληλεπιδράσεων με τους πελάτες έως το 2025.
Η τεχνητή νοημοσύνη γίνεται έτσι καθοριστικής σημασίας στη στρατηγική σας για να δημιουργήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Θα το επιτρέψατε;