Kas otsite viisi veebimüügi suurendamiseks? Oletame, et proovite teha raha internetis. Sel juhul peate varem või hiljem sellega silmitsi seisma: konversioon – see hirmuäratav teema – kuidas saada samast liiklusest rohkem ostjaid.
Ainus põhjus, miks konversioon on hirmuäratav, on see, et võite mitmel viisil eksida. Enamikku neist pole nii raske lahendada, kuid igaüks tuhandest väikesest probleemist võib takistada teil soovitud konversiooni saavutamist.
Täna pole mul teile tuhat näpunäidet, kuid mul on alustamiseks 100.
Siin on 100 parandust – mõned väikesed, mõned suured— suurendada veebimüüki.
- Kas teie toode või teenus suudab tõesti lahendada probleeme, millest inimesed hoolivad? Kuidas sa tead, et? Kui teie tutvustuspakkumine teie potentsiaalset klienti ei köida, uputatakse teid enne alustamist. Veenduge, et müüte seda, mida inimesed tahavad.
- Andke potentsiaalsetele klientidele teada, et nad ostavad inimeselt. Hoidke oma keel isiklikuna, sõbralikuna ja enamikul turgudel mitteametlikuna. See kõlab nagu inimene, mitte löömismasin.
- Rääkige lugu sellest, kuidas te selle probleemi ise lahendasite, enne kui hakkasite lahendust teistele müüma. Las lugejad panevad end oma kingadesse. Laske potentsiaalsel inimesel tunda: "Vau, ta on minu moodi."
- Parandage oma kirjavead, veenduge, et teie ühendused töötavad, vältige grammatilisi vigu, mis panevad teid lollina välja nägema. Taastage oma perspektiiv, et teate, mida teete.
- Kontrollige kahte pealkirjad. Kui otsite konkurenti, esitage see uue pealkirja vastu. Jätkake paremuselt teise asja eemaldamist. Google Ads on selleks mugav ja tõhus viis.
- Proovige testida müügieksemplari "inetut" väljaannet – igavad fondid, vähe paigutust, õigeid värve. Kummalisel kombel töötab paljaste luude kujutamine sageli paremini. Ärge jookske inetult ilma seda testimata, sest see ei võida alati.
- Selle asemel, et suunata liiklust otse müügilehele, paigutage see esmalt kuue või seitsme sõnumiga automaatvastaja kaudu. Andke neile piisavalt üksikasju, et luua nende enesekindlus, ja andke neile teada, et olete parim ressurss.
- Tugevdage oma üleskutset tegutseda. Veenduge, et olete lugejatele täpselt öelnud, mida edasi teha.
- Veenduge, et olete toodet või teenust piisavalt üksikasjalikult kirjeldanud. Kui see on füüsiline, pakkuge mõõdud ja suurepäraseid pilte. Kui see on digitaalne, öelge neile, mitu tundi teil on heli ja mitu lehekülge on PDF-vormingus. Ärge eeldage, et teie potentsiaalsed kliendid juba teavad mingeid üksikasju – las see olla selgesõnaline.
- Kas teil on liiklust reklaamidest või külalisele postitamisest? Veenduge, et teie sihtleht oleks teie liiklusallikaga ühendatud. Kui korraldate tasulist kliki-eest kampaaniat „Tõuge alasti mutirotte”, veenduge, et teie sihtlehe pealkirjas oleks sõnad „Tõuge alasti mutirotte”.
- Master copywriter Drayton Bird ütleb meile, et iga kommertspakkumine peaks vastama ühele või mitmele neist 9 inimvajadusest: teenige raha, säästke raha, säästke aega ja vaeva, tehke oma perele midagi head, tundke end turvaliselt, avaldage teistele muljet, nautige paremini või kuuluge. kogukonnale. Ja siis on muidugi ilmselge number 10 – muutke end vastupandamatult seksikaks oma eelistatud romantilise partneriga. Ma arvan, et Drayton on liiga härrasmees, kuid see on parim juht, keda oleme kunagi pidanud sööma ja hingama.
- Nüüd, kui olete kindlaks teinud oma põhilised inimlikud vajadused, kuidas saab seda emotsionaalses pealkirjas edasi anda?
- Kas olete muutnud funktsioonid eelisteks? Vean kihla, et teil on siiski mõned eelised, mida saate välja tuua. Tea, osad on täpselt need, mida toode või teenus teeb. Kingitused on just see, mida potentsiaalsed inimesed sellest saavad.
- Pane oma foto müügilehele. Inimesed on kõvasti ühendatud oma kõrvadega suhtlema. Kui potentsiaalsed kliendid näevad teid, on neil lihtsam teid uskuda.
- Kui teil on kutsikas, tehke endast hoopis koos koeraga pilti. Koeras on midagi, mis vähendab peaaegu kõigi kaitsevõimet.
- Võite proovida kasutada ainult koerapilti. Uskuge või mitte, aeg-ajalt see toimib.
- Keelt lihtsustada. Kasutades midagi Flesch-Kincaidi loetavuse skaalat, et hoida oma tekst puhtana ja selgena. (Pidage meeles, et lihtne kirjutamine ei ole loll kirjutamine.)
- Ükskõik kui emotsionaalne üleskutse ka poleks, selgitage seda loogiliselt. Pakkuge inimestele vajalikke fakte ja arve, et nad saaksid oma ostu põhjendada. Isegi kõige kergemeelsemat, naudingupõhist ostu (näiteks Jimmy Choo kingade paar) saab seletada mõistlike eelistega (kõrge kvaliteediga töötlus, haruldased kangad, andes kandjale kindlustunde).
- Millist maitsvat boonust tahaksite pakkuda? Maapähklivõi on hea; maapähklivõi tarretisega on hea. Leidke maapähklivõi tarretis – preemia, mis muudab teie toote veelgi paremaks.
- Kas edastate oma sõnumi õigetele inimestele? Loetelu inimestest, kes tõesti tahavad seda, mida te müüte, ja kes soovivad ja suudavad osta?
- Kuulake küsimusi, mis teile esitatakse. Milles inimesed tegelikult kindlad pole? Mis paneb nad teie pakkumise pärast muretsema? Isegi kui tellite oma e-posti ja/või teenuse väljast, on hea mõte regulaarselt lugeda juhuslikke klientide sõnumeid.
- Hoidke oma kõige asjakohasemad müügielemendid lehe ülaosas (st esimesel ekraanil ilma kerimiseta, kui lugejad teie lehele lähevad). Tavaliselt tähendab see köitvat pealkirja, fantastilist sissejuhatavat lõiku ja tõenäoliselt kas suurepärast tootepilti (soovi tekitamiseks) või pilti sinust usalduse ja suhte loomiseks. Pilgujälgimise katsed näitavad, et kõige olulisem pilt peaks olema lehe vasakus ülanurgas.
- Kontrollige kahe lugejaskonna suunda. Kas teie pealkirjad ja alapealkirjad räägivad huvitavat lugu, kui loete seda ilma ülejäänud koopiata?
- Kuidas teie garantiiga läheb? Kas saate seda enesekindlamalt öelda? Kas teie garantii eemaldab kliendi jaoks riski?
- Kas kasutate PayPali? PayPalil on oma väljakutsed, kuid see on paljude klientide jaoks siiski "naljakas raha". Nad kulutavad PayPali kaudu tasuta, kui mõtlevad krediitkaardi väljavõtmisele kaks korda.
- Kas olete enesekindlalt ja jõuliselt müügiks küsinud? Kas on ääristamist ja ääristamist, mida saate redigeerida?
- Mis tunne on teie toodet või teenust kasutades? Kas saate muuta selle elavamaks iseloomustusvideo või suurepärase juhtumiuuringuga?
- Kas on mõni vabandus, et teie potentsiaalsed kliendid tunnevad end teie käest ostes rumalana? Kas nad kardavad, et löövad end hiljem maha? Kas nende pered, elukaaslased või töökaaslased panevad neile selle ostuga raskusi? Paranda see ära.
- Kas kasutate standardseid stiilikokkuleppeid? Lingid tuleks välja tuua. Navigeerimine (kui see on teie müügilehel) peaks olema koheselt arusaadav.
- Kas teil on iseloomustusi? Kas teil on tõhusaid iseloomustusi?
- Kas potentsiaalne klient teab kõike, mida ta selle ostu sooritamiseks teada tahab? Millised probleemid võiksid tema peas veel olla? Kuidas kavatsete teda harida, et ta oleks ostuotsuses kindlam?
- Kas teie ostukorvi ühendus töötab? (Ärge naerge. Minge testige kõiki linke lehel, mis teie ostukorvi läheb, ja tehke seda üks või kaks korda päevas kogu teie ostukorvi avatud aja jooksul – isegi kui see on 365 päeva aastas.)
- Kas teie turundus oli igav, ah? Pidage meeles Paul Newmani suurepärast motot: „Võtke tööd alati tõsiselt. Ärge kunagi võtke seda tõsiselt." Kui sõnum uinutab tarbijaid, ei saa see oma tööd teha.
- Sotsiaalmeedia ei ole ainult vestlemine – see on ka kuulamine. Mille üle su tulevased kliendid Twitteris, Facebookis, LinkedInis, foorumites, blogikommentaarides oigavad? Milliseid probleeme te nende jaoks lahendate? Millist keelt nad oma kaebuste tuvastamiseks kasutavad?
- Kas olete vastanud kõigile nende küsimustele? Kas nad on esitanud kõik oma vastuväited? Ma tean, et olete mures, et koopia venib liiga pikaks, kui vastate igale küsimusele. See ei lähe.
- Kas olete olnud nii "originaalne" või "loominguline", et igatsesid inimesi? Pidage meeles ikoonilise reklaamimehe Leo Burnetti sõnu: "Kui nõuate erinemist lihtsalt erinemise pärast, võite alati hommikusöögile tulla, sokk suus."
- Kas saate mulle tasuta prooviperioodi teha?
- Kas saate kulud jagada mõneks makseks?
- Kas saate pakkuda isuäratavat tasuta boonust, mille tarbija saab hoida, olenemata sellest, kas ta hoiab põhitoodet või mitte? Selle jaoks sobib hästi väärtuslik sisu.
- Kas pealkiri pakub kliendile kasumit või eelist?
- Kuidas muudate oma reklaamid äraviskamiseks liiga oluliseks? Kuidas teha lugeja elu lihtsamaks ainult seetõttu, et olete oma müügikirja lugenud? Unista eriaruannetest, valgetest raamatutest ja muust sisu turundus ooterežiimid.
- Kas olete apelleerinud lugeja ahnusele? Mitte väga hea, kuid üks tõhusamaid viise reageerimiseks. (Suurepärane viis seda nii väljendada on olla kindel, et pakute oma potentsiaalsele kliendile suurt väärtust)
- Kas teie sõnum on segane, ah? Särav üheksa-aastane peaks suutma teie müügieksemplari lugeda ja teada saama, miks ta peaks teie toote ostma.
- Kas saate ühendada oma koopia moehullusega, palun? See on eriti kasulik veebipõhise kopeerimise ja lühiajaliste tooteväljaannete puhul, kuna saate olla täiesti kursis. Pange tähele, et eilsest Macarenast pole midagi vanamat.
- Samamoodi, kas saate siduda oma koopia millegagi, mille pärast paljud inimesed tõesti mures on? See võib olla uudis (naftareostus, kliimamuutus, majanduslik turbulents) või midagi, mis on seotud teie elu konkreetse hetkega (keskeakriis, mure väikeste laste pärast, pensioniprobleemid).
- Proovige natuke meelitusi. Üks esimesi ridu kõigist müügieksemplaridest pärines American Expressilt: "Esiteks ei ole American Expressi kaart kõigile mõeldud." Lugeja saab hetkega väikese egotõuke, eeldades, et kaart on mõeldud temasugustele erilistele inimestele.
- Kas täna on mõjuv ja tungiv põhjus tegutseda? Kui potentsiaalsetel klientidel pole põhjust kiiresti liikuda, on neil kahjuks halb komme tehinguid igaveseks edasi lükata.
- Kas kirjutades kujutate ette lugejat? Ärge kirjutage rahvahulgale – kirjutage täiuslikule kliendile, keda soovite veenda. Teie toon ja hääl muutuvad loomulikult ühtlasemaks ning teil on lihtsam leida täiuslikku teavet, mis on teie seisukoha jaoks oluline.
- Rääkige lugejale, miks te selle tehingu teete. See on "põhjus, miks slängi kirjutamises on see põhjus, ja see stimuleerib peaaegu alati reageerimist.
- Kas saate kinnituse kelleltki, keda teie kliendid austavad? Kuulsuste kinnitused on sageli olulised, kuid võite leida ka oma nišist "kvaasikuulsusi", kes on sama mõjukad kui riiklikud tegelased.
- Kas teil on toote või teenuse tutvustamine? Kui seda ei saa filmis näidata, kaaluge veenva loo jagamist selle kohta, kuidas teie pakkumine lahendas ühe teie kliendi keerulise probleemi.
- Kui palju te kasutate terminit "sina?" „Kas on võimalik põrutada?
- Kui palju te kasutate sõna "meie?" "Kas seda saab kõrvaldada? ("Mina" sobib tegelikult paremini kui "meie", mis näib olevat korporatiivne ja külm.)
- Hoidke täna hilisõhtul üleval ja vaadake paari informaatorit. Hoidke pliiats ja paber käepärast. Kirjutage üles kõik müügistrateegiad, mida olete kasutanud. tõlkima neist vähemalt kolm hommikul oma äri juurde. (Pidage meeles, et saate muuta tooni ja keerukuse taset vastavalt oma ostjatele.)
- Kas olete leidnud endale ettevõtte juhi?
- Kas elevant on elutoas? "Teisisõnu, kas on suur vastuväide, et te pole postitanud, sest te lihtsalt ei taha sellele mõelda? Peate silmitsi seisma kogu ebamugava reaalsusega. Ärge uskuge, et kui te seda ei tõstata, ei juhtu see teie potentsiaalsete klientidega.
- Kuidas on järeltegevus? Kas teil on aega vastata kõigile esitatud küsimustele? Pange tähele, et ka küsimused on varjatud vastuväited. Potentsiaalsed küsimused annavad teile müügikirja jaoks ideaalseid vestluspunkte. Võib-olla soovite tuua toetust sõbraliku V.A. või ajutist, et aidata teie e-postiga suurema käivitamise ajal.
- Kas teie pealkirjas on number, ah? Võib-olla peaks olema.
- Kas olete ka oma kasu kvantifitseerinud? Teisisõnu, olete tõlkinud sõna „kokkuhoitud aeg” sõnadega „kolm täisnädalat säästetud – palju aega elumuutvale puhkusele minekuks – igal aastal”. Pange oma klientidele mitu tulemust, mida saate luua.
- See on veider, kuid "doodles" ja muud käekirjataolised elemendid võivad reageerimist parandada – isegi Internetis. Saadaval on sadu käsitsi kirjutatud fonte, mida saab Photoshopi või lihtsa logo genereeriva tarkvara abil visuaalseteks elementideks muuta.
- Kas teie pealkiri tekitab lugejas soovi lugeda esimest koopiarida?
- Kas esimene rida tekitab lugejas soovi lugeda teist koopiarida?
- Kas teine rida tekitab lugejas soovi kolmandat rida lugeda?
- Esitage veel mõned tõendid selle kohta, et see, mida te ütlete, on tõsi. Tõestuseks võivad olla faktid, iseloomustused, juhtumiuuringud, uudised või jooksvad sündmused, mis selgitavad kontseptsioone, millel teie toode või teenus põhineb.
- Võrrelge õunu apelsinidega. Ärge võrdsustage oma toote maksumust konkurendi kuludega – võrrelge seda teatud tüüpi kaubaga, mis maksab palju rohkem. Näiteks võrrelge oma veebikursust isikliku konsultatsiooni maksumusega.
- Sel põhjusel on alati hea mõte, et müügil oleks vähemalt üks plaatinahinnaga toode. Nende abil näevad kõik muu müüdud suhteliselt taskukohase välja.
- Tellimuse lehe või vormi arusaadavamaks muutmine. Keerulised tellimislehed teevad kliendid murelikuks.
- Ärge unustage oma tellimuse lehel oma pakkumist värskendada. Ärge oodake, et ostjad meenutaksid kõiki selle üksikasju, mida te just (peaaegu) talle müüsite. Palun täpsustage need eelised uuesti.
- Omage telefoninumbrit, kuhu inimesed saavad küsimuste korral helistada. Tean, et seda on raske hallata, kuid see võib teie vastust üllatavalt palju parandada.
- Kui saate, lisage pakutavast ekraanipilt.
- Kas on palju ärritavat navigeerimist, mis kliente eemal hoiab? (Enamasti on need odavad reklaamid, mis tõmbavad inimesi ühe-kahe sendi eest eemale.) Vabanege sellest. Keskenduge oma lugeja tähelepanu sellele üheveerulisele kokkuleppele, ilma segajateta.
- Pange mõnele kasutatavale fotole pealdis. Pealkirjad on müügieksemplari loetuim osa kolmandal kohal pärast pealkirja ja P.S. Pealkiri peaks näitama teie toote või teenuse veenvat eelist. (Isegi kui kasum ei vasta pildile.
- Linkige pilt oma ostukorviga, kui seda vaatate.
- Muutes esimese lõigu lugemise ülikiireks. Kasutades lihtsaid, püsivaid ja veenvaid lauseid. Hea lugu siin teeb imesid.
- Kas teie esitlus sobib teie pakkumisega? Kui pakute luksuslikku puhkust, kas graafika ja keel kõlavad luksuslikult? Kui müüte teismelise mood, kas su stiil on trendikas ja armas?
- Kas proovite blogipostitust müüa? Selle asemel suunake ostjad hästi läbimõeldud sihtlehele.
- Pooleldi turuletoomist ja müük on loid? Tulge välja põneva boonusega ja lisage see oma nimekirja. See on see, mida Frank Kern nimetab "jaheduse korjamiseks".
- Kas ootate, et teie väljavaade teeb nii palju valikuid? Segaduses inimesed ei osta. Teil peaks olema valida kuni kolme valiku vahel – näiteks "hõbe, kuld või plaatina".
- Otsige oma koopiast midagi ebaselget. Asendage see selgete konkreetsete detailidega. Üksikasjad on rahustavad ja muudavad potentsiaalse kliendi jaoks teie toote kasutamise lihtsamaks.
- Numbrid on kõige rahustavam teave. tõlkima numbritesse, mida iganes saate.
- Otsige oma eksemplaris mõnda kohta, mis võiks panna teie potentsiaalse kliendi vaikselt ütlema: „Ei või „Ma ei arva nii, ja töötage see koht ümber. Soovite kogu sõnumi lugemise ajal vaimselt nõustuvat noogutamist.
- Ärge kartke ennast uuesti korrata. Potentsiaalsed kliendid ei loe sageli müügikirja iga sõna. Leidke viise, kuidas taastada üleskutse tegevusele, kõige olulisemad stiimulid ja kindlustunne.
- Andke koopia alguses vihje tõeliselt põnevale eelisele, seejärel kirjutage see hiljem oma müügisõnumis välja. (Olge uudishimupõhiste pealkirjade puhul siiski ettevaatlik, kuna ajalooliselt ei too need nii hästi kaasa kui kasumipõhised või uudistepõhised pealkirjad.
- Kasutades veenva koopia kaht müstilist sõna.
- Tõhus turundus ei müü kaupu ega teenuseid – see müüb hüvesid ja suuri ideid. Mis on teie suur idee, ah? Mida sa müüd? Kui te pole kindel, minge tagasi meie 10 inimvajaduse juurde ülaltoodud punktis 11.
- Kui müüte midagi füüsilist, veenduge, et neil oleks võimalus saada kiiret kohaletoimetamist. Kiirtellimuse esitamise võimalus suurendab vastukaja, isegi kui klient seda ei kasuta.
- Pange oma müügilehele Better Business Bureau, häkkerikaitsega pitsat või sarnane märk.
- Kas saate oma pakkumise alahinnata? Üllataval kombel ei ostaks paljud tarbijad isegi kehva majanduse tingimustes toodet või teenust, kui see tundub liiga odav, et olla nende aega väärt.
- Kas kasutate oma ostukorvi nupul terminit „Osta kohe? Selle asemel proovige "Lisa ostukorvi", "Liitu meiega" või muud sarnast teksti. On näidatud, et sõnale "osta" keskendumine vähendab vastukaja.
- Lubage oma potentsiaalsel kliendil end ostmas pildistada. Rääkige sellest nii, nagu oleks see juba omandatud. Kirjeldage elu, mille ta teie kliendina veedab. Kui soovite suurepärast näidet, minge J. Petermani veebisaidile. Mitte kellelgi pole sellest paremini läinud.
- Ravim müüb palju paremini kui ennetamine. Kui teie toode on peamiselt ennetav, leidke "ravi" komponendid ja asetage need prodcore'i ette ja keskele. Lahendage probleemid, mis inimestel praegu on, selle asemel, et vältida probleeme, mis neil kunagi tekkida võivad.
- Kui teie naljakas reklaam ei muutu, proovige seda kohe esitada. Huumor on oma olemuselt ettearvamatu. See võib hästi toimida või võib teie konversiooni tappa. Kui te ei saa teada, mis teil veel viga võib olla, võib see olla süüdi.
- Kas sa oled alahinnatud kuningas? Subtiilsuse sultan? Saa sellest nüüd üle. Vähemalt teie müügi koopias.
- Kuidas sul P.S. läheb? (Teil on P.S., kas pole?) Kas see on veenev? Tavaliselt soovite uuesti välja tuua kas kõige huvitavama väärtuse, kindlustunde, kiireloomulisuse teguri või kõik kolm.
- Jagage pikad lõigud lühemateks. Veenduge, et teil oleks piisavalt alapealkirju, et teil oleks arvuti kohta vähemalt üks. Kui koopia lugemine tundub hirmutav, siis seda ei loeta.
- Suurendage fondi suurust.
- Kaasake "takeaway". Ei, see ei ole hamburger ja friikartulid – see on märk sellest, et teie tehing ei sobi kõigile. (Teisisõnu üritate ära võtta" oma fantastilist tehingut neilt, kes seda ei vääri. Kui olete piisavalt turvaline, et klientidele öelda: "Ärge tellige seda toodet, kui te ei vasta [sisestage oma kvalifikatsioon". siin]," tõestate, et te ei soovi müüki meeleheitlikult. See on peaaegu ühtviisi ahvatlev.
- Kas seate selle pakkumise oma külmade väljavaadete ette? Mis siis, kui panete selle versiooni inimeste ette, kes on teilt juba midagi ostnud? Teie praegune tarbijaskond on suurim turg, mis teil kunagi on. Veenduge, et teete neile regulaarselt ahvatlevaid pakkumisi.
- Kui nad teie peamist pakkumist ei osta, kaaluge nende saatmist allamüüki. See on madala hinnaga toode, mis pakub potentsiaalsele kliendile teist võimalust teilt midagi saada. Tea, isegi väga väike ost annaks teile ostja, keda hiljem müüa. Ostjate nimekirja koostamine on üks targemaid asju, mida saate oma ettevõttes teha.
- Kuidas on lood teie toote või teenusega, mis paneb inimesed end paremini tundma? Lõpuks peab see kõik taanduma sellele.
Järeldus
Kui teie põhipakkumine teie potentsiaalset klienti ei köida, olete enne alustamist uppunud. Veenduge, et müüte midagi, mida inimesed soovivad. Kõlab nagu inimene, mitte nagu masin. Proovige testida müügieksemplari "inetut" versiooni. Selle asemel, et suunata liiklus otse müügilehele, pange need esmalt läbi kuue või seitsme sõnumiga automaatvastaja. Tugevdage oma üleskutset tegevusele veendumaks, et olete lugejatele selgelt öelnud, mida edasi teha.