Une génération de leads efficace est importante car en tant que spécialiste du marketing, vous souhaitez générer des leads pertinents avec de fortes chances de trouver de nouveaux clients. De plus, c’est l’une des principales raisons d’appliquer le marketing de contenu. La définition exacte d'un lead diffère selon les entreprises car elle dépend des objectifs fixés. Par exemple, une personne dont vous avez l'adresse e-mail peut être un prospect, mais pour une autre entreprise, il peut s'agir d'un prospect de type Facebook. Il y a des changements et des développements constants dans le domaine de la génération de leads. Dans cet article, je discute de trois tendances marquantes pour attirer le groupe cible sur votre site Web et en tirer des leads.

Deux phases de génération de leads

Pour attirer des visiteurs sur votre site Web et générer des leads, le contenu de sensibilisation est essentiel. Dans le parcours client de McKinsey, il s'agit de la première étape du parcours client, au cours de laquelle le groupe cible entre pour la première fois en contact avec l'entreprise. Quelqu’un a une question ou un problème – sans le lier directement à une marque spécifique – et fait des recherches. Le contenu de cette phase est donc assez général et répond à la question des leads potentiels. Cela peut être fait via le contenu des réseaux sociaux, des blogs externes ou un site Web optimisé pour les moteurs de recherche.

Le prochain objectif est la conversion. C’est le moment où un visiteur de votre site Web, par exemple, effectue une action. Une distinction peut être faite entre la conversion matérielle et la conversion logicielle.

La conversion dure contribue directement au résultat opérationnel. Pensez à faire un achat. Il y a alors directement un client et non un lead. La conversion douce répond au « lien » et au lead nurturing d'un client potentiel, en saturant lentement le contenu avec lui. Des exemples de cette conversion indirecte sont le remplissage d'un formulaire de contact ou l'inscription à une newsletter. Ce type de conversion n’entraîne pas immédiatement un revenu supplémentaire, mais l’entreprise peut quand même produire un résultat en second lieu. Par exemple, si le prospect achète à la suite de la newsletter, de la brochure ou d'une autre forme de contact. L'avantage de cette méthode de conversion douce est que le seuil est inférieur à celui d'une conversion dure.

Pour attirer des visiteurs sur votre site Web et générer des leads, le contenu de sensibilisation est essentiel.

1. Mot trouvé avec la recherche vocale

Parce que de plus en plus de contenu est en ligne, un site Web optimisé devient de plus en plus important. Des recherches récentes menées par Buzzsumo montrent également que trafic sur le site diminue via les réseaux sociaux, mais que la part des moteurs de recherche augmente. Cela fait Le référencement encore plus important dans votre stratégie.

Avec l'essor des assistants virtuels sur les appareils, d'autres méthodes de recherche ont été ajoutées en plus de la recherche avec des affectations textuelles. Les exemples sont GoogleNow, Siri (Apple) et Bixby (Samsung). Grâce à ces nouvelles technologies, les utilisateurs peuvent également effectuer des recherches vocales. Voulez-vous obtenir des leads sur votre site Web ? Il est alors important que votre site Web soit également visible grâce à la recherche vocale. Ci-dessous, je vous donne quelques conseils pour y parvenir.

Optimiser la recherche vocale

1. Focus sur le 5 W et le H

Les utilisateurs d’un assistant virtuel poseront principalement des questions. Ils le voient comme une sorte de personne à qui on peut parler. Au lieu d'utiliser des mots-clés courts comme « recette de tarte aux pommes », les clients potentiels commenceront à poser des questions, telles que « Comment faire une tarte aux pommes ? Par conséquent, concentrez-vous sur l’utilisation de ces termes de recherche à longue traîne. Cela peut être fait, par exemple, en créant du contenu autour des questions de prospects potentiels.

Réfléchissez aux questions qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment qui sont pertinentes pour votre groupe cible et rédigez ces questions et réponses. Parce que vous ne cachez pas les mots-clés en général contenu, mais désenregistrez-les sur une page spéciale, vous serez trouvé plus rapidement grâce à la recherche vocale.

2. Vérifiez vos microdonnées

Avec la recherche vocale, les gens rechercheront de plus en plus « le meilleur (…) du quartier ». Étant donné que l’assistant virtuel sait où se trouve l’utilisateur, les microdonnées deviennent encore plus importantes. Les microdonnées sont une forme de données structurées que vous traitez dans le code HTML de votre site Web afin que les moteurs de recherche vous comprennent mieux. Pensez à votre adresse, vos heures d'ouverture et vos avis.

Pour garantir que vous soyez le premier résultat d’une recherche, il est important que Google, par exemple, puisse trouver facilement ces informations. Avec les données structurées Outil de test depuis Google, vous pouvez consulter les microdonnées de votre site Web.

3. Rendez votre site Web adapté aux mobiles

Bien que vous puissiez également utiliser la recherche vocale sur votre ordinateur portable, les assistants virtuels sont principalement destinés aux smartphones. Étant donné que l'utilisateur effectue une recherche sur son téléphone et se retrouve ensuite sur votre site mobile, il est extrêmement important que votre site Web soit adapté aux mobiles (où la qualité du contenu est primordiale).

2. Trouvé avec la recherche visuelle

Les gens sont visuellement orientés. Parfois, ils repèrent quelque chose et souhaitent le rechercher en ligne plus tard, mais ils manquent de mots pour décrire l'objet. C'est pourquoi les assistants virtuels, outre la recherche vocale, offrent désormais la possibilité de rechercher avec des images. Par exemple, l'utilisateur crée une photographie d'un objet, après quoi une recherche visuelle recherche des objets similaires. Les exemples incluent Google Lens et Pinterest Objectif (intégré à Bixby).

Cette nouvelle fonction est particulièrement intéressante pour les entreprises du secteur du commerce de détail. En permettant aux utilisateurs d'effectuer des recherches visuelles, une expérience client en ligne est créée qui commence de plus en plus à ressembler à des achats dans le monde physique. De plus, le nombre de recherches visuelles en 2018 a augmenté de 140 %.

Une autre raison importante d’utiliser la recherche visuelle est d’atteindre la génération Y. 63 % d'entre eux indiquent que la plateforme visuelle Pinterest les aide à découvrir de nouvelles marques et/ou produits à acheter.

Pour générer des leads grâce à la recherche visuelle, il est important que vous soyez trouvé via cette nouvelle méthode de recherche. Ci-dessous, je vous donne quelques conseils sur la façon d'aborder cela.
Optimiser la recherche visuelle

1. Ajoutez un texte alternatif descriptif à vos images

Ajoutez le texte alternatif à une image en HTML. Si une image n'est pas affichée, ce texte est affiché. Cela aide également les moteurs de recherche à comprendre l’image. Ajoutez toujours un texte alternatif court et descriptif afin qu'un moteur de recherche visuel sache ce que signifie l'image.

2. Assurez-vous que votre logo soit visible

Pour améliorer la reconnaissabilité de votre entreprise ou de votre marque pour le moteur de recherche visuel, afficher votre logo sur vos produits ou vos bâtiments, par exemple, est encore plus important. Par exemple, si un utilisateur souhaite trouver en ligne une certaine paire de chaussures Nike blanches en la prenant en photo avec une recherche visuelle, l'assistant virtuel la trouvera plus probablement si le logo Nike est clairement visible. Ce logo caractérise la chaussure et la distingue des autres baskets blanches.

3. Vérifiez votre visibilité sur Pinterest

L'assistant virtuel de Samsung (Bixby) utilise le Pinterest Lens. Il est donc recherché dans les résultats de Pinterest. Voulez-vous être trouvé à travers cet objectif ? Assurez-vous d'être visible sur Pinterest et utilisez des termes de recherche populaires. Faites-le avec une recherche par mot clé et testez les résultats de la recherche. Vérifiez également quels termes de recherche apparaissent lorsque vous scannez le logo de votre marque avec le moteur de recherche visuel.

3. Convertissez les visiteurs avec des chatbots en prospects

Un développement concernant la prochaine phase du processus de génération de leads est celui de l’utilisation de chatbots. Une fois que votre client potentiel atteint votre page Facebook ou votre page de destination, vous devez toujours le convertir en prospect. Le contact personnel devient ici de plus en plus important. Un exemple en est l’augmentation du partage de contenu via les plateformes de messagerie (telles que WhatsApp et Slack) ; il y a un glissement des médias sociaux vers les « médias privés ».

La communication individuelle avec chaque client potentiel devient rapidement trop coûteuse. C’est pour cette raison que les chatbots sont de plus en plus utilisés. En ajoutant la technologie au contact client personnel, un pourcentage plus élevé de visiteurs du site Web peut être converti en prospects. Les questions principales peuvent recevoir une réponse rapide.

Le développement ici consiste à utiliser des pages de destination orientées conversion. Lorsque le service de chat sur la page de destination de Halloumi s'ouvrait toujours en plein écran en raison d'un bug inattendu, le visiteur ne pouvait faire qu'une chose : discuter. En raison de cette erreur accidentelle, l’entreprise a reçu quatre fois plus de leads.

Cependant, vous ne voyez pas beaucoup d’utilisation des chatbots en tant que page de destination complète. Cependant, de plus en plus de sites Web apparaissent dans une petite boîte de discussion située dans l'un des coins. Parce que l’utilisateur entre en conversation avec le chatbot, l’entreprise découvre rapidement la raison de la visite du site Web. Ensuite, vous pouvez demander à une telle personne de s'inscrire à la newsletter si elle est intéressée.

Outre le fait que les chatbots peuvent être utilisés dans le processus précédant la conversion, ils peuvent également être utilisés comme méthode de conversion elle-même. Par exemple, utilisez le chatbot en remplacement de la newsletter. Un exemple en est le NOS Update : un service qui envoie chaque jour une mise à jour de l’actualité via un chatbot.

Parce que l'utilisateur, par exemple, indique quel type de nouvelles il souhaite recevoir et à quel moment, le NOS obtient une bonne idée des préférences de cet utilisateur. De plus, cette personne peut également faire des choses très ciblées, telles que « Quelles sont les dernières nouvelles concernant l'Italie ? » Cela fournit des pistes précieuses.

Génération de leads grâce à l'intelligence artificielle

Recherche vocale, recherche visuelle et chatbots. Tous trois ont un point commun : l’intelligence artificielle (IA). Le terme désigne des appareils qui apprennent à prendre des décisions sur la base de données, d'impulsions et de leur environnement. Cette technique devient de plus en plus importante. Selon Servion Global Solutions, l’IA prendra même en charge 95 % de toutes les interactions clients d’ici 2025.

L'intelligence artificielle devient ainsi crucial dans votre stratégie pour générer plus de leads. Le permettriez-vous ?