Doğrudan müşteriye kanal – 2024'te işletmeniz için ne anlama geliyor? DTC markalara çok sayıda avantaj sunarken şu soruyu gündeme getiriyor: Bu yaklaşım bir kanal çatışmasının kaynağı mı, yoksa gerçek bir iş yeniliği mi? DTC'nin dinamiklerini ve perakende sektörü üzerindeki etkisini keşfedelim.
DTC'nin Yükselişi: Perakendeyi Yeniden Tanımlamak
Doğrudan tüketiciye satış, markaların perakendeciler veya toptancılar gibi aracılar olmadan doğrudan son müşterilerine satış yapması anlamına gelir. Bu model, markaların tüketicilere doğrudan ulaşmasını kolaylaştıran dijital platformlar sayesinde ilgi kazandı. Warby Parker ve Dollar Shave Club gibi şirketlerin başarı öyküleri DTC'nin potansiyelinin kanıtıdır.
DTC'nin Faydaları
- Gelişmiş Müşteri İlişkileri: Markalar, müşterilerle doğrudan etkileşim kurarak tüketici davranışları ve tercihleri hakkında değerli bilgiler edinir ve bu da daha iyi ürün geliştirme ve müşteri hizmetlerine yol açar.
- Artan Kar Marjları: Aracıyı ortadan kaldırmak, daha yüksek marka marjı anlamına gelir. Bu mali fayda, ürün yeniliğine ve pazarlamaya yeniden yatırılabilir.
- Marka Kontrolü: DTC, markaların mesajlarını, markalamalarını ve müşteri deneyimlerini kontrol etmelerine olanak tanıyarak tüm temas noktalarında tutarlılık sağlar.
Diğer Taraf: Kanal Çatışması
DTC açık avantajlar sunsa da, özellikle kanal çatışması açısından zorlukları da yok değil. Markaların geleneksel perakendecileri atlaması, bu ortaklarla gerilimlere yol açarak uzun süreli ilişkileri etkileme potansiyeline sahip olabilir.
- Perakende Ortaklarıyla Rekabet Etmek: Hem DTC hem de geleneksel perakende kanalları üzerinden faaliyet gösteren markalar için, perakende ortaklarının satışlarını baltalama ve ilişkilerin gerginleşmesi riski vardır.
- Fiyatlandırma Savaşları: Kanallar arasında tutarlı fiyatlandırmayı sürdürmek zor olabilir. Bir marka DTC platformunda daha düşük fiyatlar teklif ederse perakende ortaklarının fiyatını düşürebilir ve bu da anlaşmazlığa yol açabilir.
İkilemde Gezinmek
Markalar, kanal çatışmasını en aza indirirken DTC'nin avantajlarından yararlanmak için şunları yapabilir:
- Ürün Tekliflerini Farklılaştırın: DTC kanalı aracılığıyla özel ürünler veya varyasyonlar sunmak, perakende ortaklarıyla doğrudan rekabeti azaltabilir.
- Perakende Ortaklarıyla İşbirliği Yapın: Markalar, ürün iadesi veya teslim alma için fiziksel mağazaları kullanmak gibi kazan-kazan senaryoları oluşturmak için perakendecilerle yakın işbirliği içinde çalışabilir.
- Şeffaf İletişim: Perakende ortaklarıyla açık iletişim hatlarını sürdürmek, potansiyel çatışmaları yönetmek için çok önemlidir.
Satış Müdürü pozisyonumda müşterilerimizin iş senaryolarının gerçekleştirilmesinden kısmen sorumluyum. Üreticiler, Doğrudan Tüketiciye (DTC) stratejisini gerçekleştirmelerine yardımcı olup olamayacağımız sorusuyla giderek daha fazla bize yaklaşıyor çünkü bu markalar doğrudan tüketiciye satış yapmak istiyor. Ancak birçok şirketin (hala) bilinçsizce bu alanda yetersiz olduğunu görüyoruz. Yalnızca kendi (çevrimiçi) satışlarınızı satmazsınız. Bir DTC stratejisini benimsemek, bir marka için organizasyonel bir yeniliktir.
Marka olarak neden doğrudan tüketiciye satış yapmak istiyorsunuz?
- Perakendecilerin genellikle tüm ürün yelpazesinin yalnızca bir alt kümesini sunduğu durumlarda, tüketiciler Doğrudan Tüketiciye stratejisini kullanan markaların tamamı arasından seçim yapabilir.
- A markalı üreticiler markalarına büyük yatırımlar yapıyor. Doğrudan tüketiciye satış yaptıklarında imaj ve vaatler üzerinde kontrol sahibi olurlar.
- DTC ile markalar ekstra bir temas noktası yaratır. Markalar tüketicileri cezbetme ve onlara ilham verme konusunda çok başarılıdır. İşlemler bundan etkilenir.
- Bir marka neden insanların markayla temasa geçtiği bunu hemen yapmasın? Her türlü engeli veya engeli ortadan kaldırır.
- Bir DTC stratejisinde üreticiler, daha yüksek bir dönüşüm ve sipariş değeri için çevrimiçi pazarlamayı optimize etmek için çok değerli olan müşterinin (verilerin) sahibi haline gelir.
- Doğru yardımla markalar çevrimiçi satış kanalları oluşturabilir.
- Ve son fakat bir o kadar da önemlisi: araştırmalar DTC stratejisinin tüketicinin açık bir isteği olduğunu gösteriyor.
Zorluk: kanal çakışması
Ancak A markalı üreticilerle yaptığımız görüşmelerde, Doğrudan Tüketiciye stratejisini tercih etmemelerinin aynı nedenini sıklıkla duyuyoruz: kanal çatışması. Üreticilerin genellikle bayiler, ithalatçılar, toptancılar ve perakendeciler gibi zincir ortaklarıyla DTC stratejisinin baskısı altında kalacak uzun süreli ilişkileri vardır. Bu kombinasyon gerçekten yanıltıcı olabilir, ancak yine de bu zorluğun üstesinden gelmek için iyi bir argüman var: Tüketici sadece satın almak istiyor ve bu zincirleme çatışmayı hesaba katmıyor. Mevcut tüketici geniş bir yelpazeden seçim yapabilmek istiyor ve bizim tavsiyemiz müşteriden yola çıkarak düşünmeye devam etmenizdir. Bunu söylemek yapmaktan daha kolay ama yine de pek çok şirket kendi konfor alanlarında kalıyor. "Yıllardır bu şekilde yapıyoruz", "Müşterilerimiz farklı ve internetten alışveriş yapmıyorlar" ve "Yine heyecan olacak" gibi yorumlar bu olguyu simgeliyor.
Konfor bölgenizin dışında
Geleneksel satış süreci için giderek daha fazla yeni alternatif (bozucu) ortaya çıkıyor. Sonuç olarak giderek daha fazla perakendeci ortadan kayboluyor ve bu da markalar için bir tehdit oluşturuyor. Bu nedenle bir marka olarak korkular yerine fırsatları düşünmeye başlamalısınız. Ve evet, belki potansiyel bir kanal çatışması ortaya çıkabilir, ancak doğru stratejiyi geliştirirseniz ve zincir ortaklarınızı dahil ederseniz, o zaman sihrin gerçekleştiği konfor alanınızın dışına çıkacaksınız.
Peki doğru stratejiye nasıl ulaşırım?
Her şeyden önce, bir DTC stratejisinin geliştirilmesinin kısmen organizasyonel bir yenilik olduğunun farkında olun. Sadece bunu yapmadığınız için özel bir DTC ekibinin olması gerekecek. Bu nedenle kapasiteyi boşaltın veya yeni insanları işe alın. DTC stratejisi uzun vadeli bir stratejidir. Bir DTC stratejisini uygulamada başarılı olmak için doğru odak noktasının doğru konular üzerinde olması gerekecektir.
Bu nedenle şirketimizde bir dijital dönüşüm modeli geliştirdik. Bu model, kuruluşunuza adım adım başarılı bir çok kanallı kuruluşa, müşterinin merkezi olduğu bir kuruluşa dönüşmesi için somut araçlar sağlar. Model, kuruluşunuzun gerçek anlamda müşteri odaklı olabilmesi için neyi karşılaması gerektiğini belirlemek amacıyla 5 temel yapı taşını kullanır.
Yapı Taşı 1 – Strateji
Bir strateji geliştirin ve bunu kuruluş genelinde paylaşın. Bir kuruluş olarak ufukta bir yer belirlemek iyi bir fikirdir. Şirket olarak 2-3 yıl sonra nerede duruyorsunuz? Ürün çeşitliliği, markalar, ülkeler ve hedef gruplarla ilgili planlarınız neler? Bu aşamada olası maliyet ve gelirlere ilişkin bir genel bakış oluşturmak için üst düzey bir iş senaryosu oluşturmak da mantıklıdır. Doğrudan tüketiciye, üreticilerin alışık olduğundan farklı bir maliyet yapısına sahiptir. Örneğin, yeni bir müşterinin maliyetinin ne olabileceğini düşünün. Zaman ve paraya yatırım yapılmalı pazarlama kampanyaları ve ilham verici içerik oluşturma ve sürdürme tüm kanallar için. Müşteriler her yerde aynı deneyimi bekliyor. Stratejinizde büyük düşünmeye ve küçük adımlarla ilerlemenin sağlanacağı bir yol haritası oluşturmaya dikkat edin. Kanal çakışması mı? Zincir ortaklarınızı bu tutkuya dahil edin. Birbirinizden faydalanın
Güç 2 – Müşteri deneyimi
Müşterinin kuruluşunuzla kurduğu her temas anında en üst düzeyde müşteri deneyimi yaratmak, daha yüksek sadakat ve müşteri memnuniyetiyle sonuçlanır. Bunun için müşterinizin gerçekte kim olduğunu ve ihtiyaçlarının ne zaman olduğunu bilmeniz gerekir. Örneğin, kişiler geliştirin ve müşteri yolculuklarının ne olduğunu araştırın. Bunlar müşteriyi ve o müşterinin davranışını şeffaf hale getirir ve işlevler, tasarım, içerik, pazarlama kampanyaları ve daha fazlası gibi yapılan seçimler için bir temel oluşturur. Müşterinizin kim olduğunu biliyorsanız bu seçimler yapılabilir. Burada da kişileri kuruluş genelinde paylaşmak iyi sonuç verir. Çalışanların kimin fark yaratacağını bildiğinden emin olun.
Yapı taşı 3 – Organizasyon ve süreçler
Geleneksel organizasyon yapılarında çok kanallı stratejileri benimsemek zor olabilir çünkü birçoğu hala çevik bir şekilde değil, silolar halinde çalışılıyor. Bu sütun, bir organizasyonun kültüründe bir değişiklik yapılmasını gerektirir. Müşteriyi nasıl daha iyi dinlersiniz, bunu daha hızlı nasıl tahmin edersiniz ve sürekli bir ölçüm ve iyileştirme döngüsünü nasıl sağlarsınız? Değişime yer açmak için bir tür iç kuluçka merkezi kuran şirketlerin örneklerini biliyoruz. Çok sayıda sabit süreç ve fikir tarafından engellenmez, ancak küçük bir ekipte çevik bir şekilde başarıya ulaşır.
Yapı taşı 4 – Veriye dayalı pazarlama
Pazarlamacıların ve pazarlama yöneticilerinin artık yalnızca fikir, duygu ve sezgiye dayanarak karar vermeleri değil, bunu veriler ve gerçek zamanlı müşteri içgörüleriyle desteklemeleri bekleniyor. Pazarlamacılar, mevcut veri kaynaklarını bir araya getirerek bütünsel bir müşteri görünümü oluşturabilir. Örneğin Google Analytics, ERP, kasa ve e-posta verilerinin bir kombinasyonunu düşünün. Bu kombinasyon müşteriyle ilgili bir şekilde iletişim kurmada son derece değerlidir.
Özellikle verilerin sunulduğu pazarlama ve satış kontrol panelleriyle çalışırken. Peki nereden başlamalı? Peki kuruma ve sistemlerine yönelik bu veri yaklaşımı neyi gerektiriyor? Büyük düşünmek ve birçok küçük adım atmak, pazarlama kampanyalarının giderek daha alakalı hale geldiğini ve eşit bütçeyle daha büyük etkiye sahip olduğunu gösterecektir.
Yapı taşı 5 – Sistem manzarası
Çok kanallı bir organizasyonda, dijital ve fiziksel kanalların kusursuz bir şekilde entegre edilmesi için sistem ortamının organizasyonu esastır. bağlanmak. Modern sistem ortamının önemli özellikleri ölçeklenebilir, değiştirilebilir ve açıktır. Bununla, son müşterinin değişen istekleriyle büyüyebilmesi gerektiğini ve peyzajın bazı bölümlerinin (PIM veya arama motoru gibi) daha iyi bir çözümle değiştirilmesi gerektiğini kastediyoruz. Sistem ortamının da açık olması gerekir; API'ler aracılığıyla harici sistemlerle iletişim kurabilmelidir.
Başarı için çok önemli
Özetlemek gerekirse, küçük adımlarla başlamak, ufukta noktanızın ne olduğunu belirlemek, bunun organizasyonel bir yenilik olduğunun farkına varmak, potansiyel bir kanal anlaşmazlığını kazanca dönüştürmek için zincir ortaklarınızı bir strateji düşünmeye dahil etmek çok önemlidir. -kazanma durumu ve her şeyden önce her zaman müşteriyi düşünmeye devam etmek. Ancak o zaman marka olarak başarılı bir DTC stratejisine ulaşacaksınız. Bu nedenle, çok kanallı bir organizasyona dönüşmenin, tuzaklar ve zorluklarla dolu, çok karmaşık bir olay olduğu açıktır. Nihai çok kanallı modelimizin açıklanan yapısı buzdağının sadece görünen kısmıdır. Sınırlayıcı ve kısa vadeli çözümlerin tuzağına düşmememizi sağlamak için size kişisel bilgiler ve bilgiler vermek istiyoruz. Organizasyonel inovasyon hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız lütfen bize bildirin, çünkü size bu konuda daha fazla bilgi vermekten memnuniyet duyarız!
Sonuç: Stratejik Navigasyonla İş İnovasyonu
DTC'nin değişen tüketici tercihlerini ve perakendenin dijital evrimini yansıtan bir iş yeniliği olduğu inkar edilemez. Ancak başarısı, bir markanın potansiyel kanal çatışmalarını ne kadar etkili yönetebildiğine bağlıdır. DTC'yi geleneksel perakende kanallarıyla stratejik olarak dengeleyen markalar, her iki dünyanın da en iyilerinden yararlanarak sürdürülebilir büyümeye ve güçlü bir pazar varlığına yol açabilir.
Sürekli değişen bu perakende ortamında DTC yalnızca bir trend değil; Bu, dikkatli bir şekilde uygulandığında markaları müşteri etkileşimi ve iş başarısında yeni boyutlara taşıyabilecek dönüştürücü bir yaklaşımdır.